Далее я приведу десять принципов, взятых из книги Карнеги. Мои комментарии будут ниже. Все эти техники вы найдете в данной книге. Благодаря им и наблюдениям современных психологов-бихевиористов вы скоро в полной мере поймете, как легко заставить своих клиентов что-то у вас купить.
Задавайте вопросы, вместо того чтобы приказывать.
Когда люди говорят, они чувствуют большую ответственность за ситуацию (как и вы).
Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
На самом деле люди не особенно вами интересуются. Им интереснее они сами (как и вам).
Предоставляйте другому человеку возможность выговориться.
Людям больше нравится звук собственного голоса, чем вашего (как и вам).
Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
Люди не против вас, они за себя (как и вы.)
Поступайте так, чтобы другой человек почувствовал себя значительным, — и делайте это искренне.
Люди, которые чувствуют себя комфортно, могут предложить больше (в том числе и вам).
Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.
Ваша цель не произвести впечатление, а заключить сделку. (Кому есть дело до того, чья это была идея? Им есть дело. Так же, как и вам.)
Проявляйте уважение к мнению другого человека. Ни когда не говорите, что он не прав.
Первое правило бизнеса: клиент всегда прав. Второе правило бизнеса: когда клиент не прав, см. первое правило.
Сначала поговорите о собственных ошибках.
«Простите, я был не прав» — одна из самых редких, но самых сильных фраз в бизнесе. (Всем сложно ее произнести, как и вам.)
Посочувствуйте ближнему.
Сочувствие — одно из пяти главных условий клиентской удовлетворенности. (У ваших клиентов есть проблемы, и они хотят быть понятыми. Как и вы.)
Побудите собеседника сказать «да» в самом начале беседы.
«Рамочное "да"», или «закон последовательности», находится глубоко в человеческом сознании. Если покупатель несколько раз подряд ответит «да» на простые вопросы, то вероятность того, что он скажет «да» в ответ на более сложный вопрос, повышается на 80 %. (Попробуйте на любом ребенке, особенно на своем.)
КАК ВЛИЯТЬ: ЗАСТАВЬТЕ ЧЕЛОВЕКА ГОВОРИТЬ
Есть знаменитая история об одной молодой женщине, которая сначала пообедала с Уильямом Гладстоном, а потом с Бенджамином Дизраэли. (Гладстон и Дизраэли были выдающимися британскими премьер-министрами в XIX веке и злейшими врагами.) Когда ее спросили, какое впечатление на нее произвели эти люди, она ответила: «После обеда с мистером Гладстоном я думала, что он самый умный человек в Англии. Но после обеда с мистером Дизраэли подумала, что я — самая умная женщина в Англии».