используется для того, чтобы заставить легкие, которые отказываются работать, снова дышать. Ведь именно углекислый газ в легких провоцирует вдох.
В подростковом возрасте многие пробовали провести крайне опасный эксперимент и подышать с пакетом на голове (ТОЛЬКО НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО СЕЙЧАС!). Вдохи становятся очень частыми, потому что легким не хватает того небольшого количества кислорода, которое имеется в пакете. Человек быстро начинает задыхаться. То же самое происходит с силой убеждения, когда продавец распинается перед покупателями.
В барах и кафе, где любят бывать продавцы, гуляют истории о том, как ужасно выступать перед важным клиентом в компании своего босса или другого «не-продавца». Заканчиваются они всегда одинаково: «Перед началом он сам сказал, что говорить буду я, а потом всю встречу не закрывал рта!» (Не верите? Спросите того из своих продавцов, который способен ответить честно.)
К сожалению, чем больше продавец говорит, тем меньше вероятность продажи. Он замечает, как гаснут и начинают блуждать взгляды клиентов, как они внезапно проявляют пристальный интерес к своим ногтям, как постукивают ногами. Покупатели не хотят, чтобы их уговаривали, — да и вы не хотели бы на их месте. В ваших товарах или услугах нет ничего исключительного. Законы убеждения везде одинаковы. Покупатель, как и вы, хочет, чтобы его понимали.
У нас два уха и один рот, чтобы мы больше слушали и меньше говорили.
Диоген, древнегреческий философ
Каким бы простым ни казался совет не рассказывать, трудно заставить следовать ему старательных и увлеченных, но неопытных продавцов.
Тайна продаж заключается в том, что продавать, не имея отношений с клиентом, невозможно. А установить с ним отношения получается, только что-то сначала продав. Может показаться, что такой подход работает лишь при простых индивидуальных продажах (машины, холодильники, уборка в доме и т. д.), но не в ситуации заключения масштабной сделки с корпоративными клиентами. Должен вас расстроить: это не так.
На самом деле сложность продажи не играет роли. Каков бы ни был продукт (программное обеспечение, двадцать «боингов-747», глобальная финансовая информационная система), мы имеем дело не с безликой корпоративной серой массой, а с живыми людьми. Они принимают решения и до ужаса боятся ошибиться. Они испытывают те же эмоции, что и вы: им хочется сделать всё как можно лучше, они страшатся неудачи, они не знают, что будет дальше, и не уверены в завтрашнем дне.
Ну и в довершение: продавцы (как и все нормальные люди), проигрывают в голове одну и ту же бессмысленную фразу…