В итоге через неделю у меня уже был контракт со всеми тремя сторонами – с железнодорожной компанией «Балтимор и Огайо», с местными властями и с подрядчиком строительства трамвайной линии. А через полгода я уже ехал в Ламберпорт на настоящем трамвае.
Справедливости ради стоит заметить, что через несколько лет трамвайные рельсы убрали и пустили в город более комфортабельные рейсовые автобусы.
Кроме всего прочего, мистер Карнеги научил меня еще одной возможности использования философии успеха – проявлению изобретательности в случае опасности. И хочу сказать вам, что это ее очень ценное свойство. Когда проблемы сыплются на вас со всех сторон, когда вы исчерпали все доступные средства, когда вы сделали все, что в ваших силах, тогда эта философия приходит на помощь и дает ответ на ваши вопросы. Я столько раз видел это своими глазами, что теперь уже нисколько не сомневаюсь в ее эффективности.
Опять же здесь, в Чикаго, после того как я стал менеджером по рекламе Университета Ласаль Экстеншен, я встретил Эдвина Барнса – торгового агента Томаса Эдисона. Мы отправились с ним поужинать в отель «Шератон», и он рассказал мне о своей работе с Эдисоном. Он поведал мне, как когда-то приехал в Вест Орандж (Нью-Джерси) в товарном вагоне и уговорил Эдисона начать сотрудничество с ним; как в течение пяти лет он был мальчиком на побегушках, ожидая появления удачной возможности стать полноценным партнером великого Эдисона.
А потом Барнс заявил: «Что ж, теперь у меня все в порядке, я зарабатываю более двенадцати тысяч долларов в год». Я ответил: «Двенадцать тысяч? Если бы я был партнером великого Эдисона, то я бы получал по крайней мере пятьдесят». Тогда он спросил: «И как этого добиться?»
Вы когда-нибудь думали о важности слова как, когда кто-то высказывает утверждение, которое кажется вам не очень правдоподобным? Вы когда-нибудь сами использовали слово как, чтобы поставить на место излишне смелого болтуна? Что ж, я видел много раз, как они виляют и выкручиваются, когда не могут обосновать свою точку зрения. И в этот раз, когда Эд Барнс задал мне этот вопрос, я тоже вначале собирался избежать прямого ответа на вопрос. Но потом я все же решил помочь Эду и рассказал ему о философии успеха. Я расспросил его о текущем состоянии его дел, и к тому моменту, когда мы закончили наш ужин, у меня уже созрел план, который в конце концов принес свои плоды.
Я объяснил Эду, что ему нужно наладить сотрудничество между его агентами и менеджерами по продажам пишущих машинок, офисной мебели и канцтоваров во всем Чикаго и его окрестностях. И тогда, когда кто-то из сотрудников Барнса продавал бы диктофон Эдисона, он интересовался бы у своего клиента – не нужны ли ему также рабочий стол и офисные принадлежности? И если такая потребность была, он давал бы клиенту контакты соответствующих агентов. И наоборот, если бы менеджер по продаже офисной мебели и канцтоваров узнавал о том, что их клиенту нужен диктофон, то он бы немедленно отправлял его к сотрудникам Барнса. При этом у Барнса появлялось примерно сто пятьдесят дополнительных работников, и все они приносили стабильный доход, однако ему не нужно было ничего платить им, так как они и так все равно получали свою прибыль от продаж.