Я поинтересовался у него:
– Постойте, мистер Клинтон, разве среди ваших клиентов не попадаются такие, кто пытается воспользоваться возможностью не платить за свой обед?
– Ну, – ответил он, – думаю, несколько раз в год к нам заходят те, кто пытается так схитрить. Мы уже знаем их в лицо.
Тогда я спросил:
– И что вы делаете?
Он ответил:
– Ну, мы готовим специальный стол, ставим на него цветы и приставляем к нему отдельного официанта. И когда этот человек приходит, мы сажаем его за этот стол. Когда такая ситуация повторяется примерно три раза, он устает от всего этого и уходит.
– Другими словами, вы уничтожаете его своей любезностью.
– Совершенно верно.
– А что, если он не поймет ваш намек?
– Мы будем продолжать в том же духе, но уже постараемся придать этому более широкую огласку. Мы сотрудничаем с корреспондентом одной крупной газеты, который при желании сможет опубликовать его фотографии.
Как видите, среди нас попадаются уникальные люди, которые смогли извлечь максимальную пользу из этого принципа и добиться с его помощью выдающихся успехов.
Я расскажу вам еще одну историю. В небольшом городке Флагстафф в штате Аризона, который некогда являлся лишь отдаленным местом на карте, работал агент страховой компании New York Life. У него было достаточно клиентов, чтобы заработать себе на жизнь, но внезапно его продажи выросли так стремительно, что головной офис решил отправить к нему своего сотрудника, чтобы проверить, что произошло. А дело было в том, что этот человек купил несколько экземпляров книги «Думай и богатей» и написал на форзаце каждой из них: «Эта книга так сильно помогла мне, что я хочу дать шанс прочитать ее всем моим друзьям и знакомым. Поэтому я даю вам этот экземпляр на несколько дней. Через неделю я вернусь за ней, чтобы передать ее дальше». В конце он писал свое имя. Затем он подкладывал эту книгу под дверь своим соседям и знакомым. Когда же он приходил забирать ее, его обычно приглашали зайти на чашку кофе, а он пользовался этим, чтобы уговорить хозяев приобрести у него ту или иную страховку. Волей-неволей воспользовавшись его услугой, они как бы оказывались в долгу перед ним, а он мог быстрее найти с ними общий язык и развеять общепринятый образ навязчивого страхового агента.
Вы наверняка знаете, что страхование жизни – это одна из тех услуг, которую очень трудно продать, хотя в перспективе эта страховка действительно способна принести ощутимую пользу. Тем не менее, почти никто не соглашается застраховать свою жизнь. Я столкнулся с этим, когда страховая компания