…
Связь с условиями для поставщика:
• одно контактное лицо или один менеджер по работе с ключевыми клиентами;
• регулярные встречи на этапе реализации (как часто, когда, где, с кем);
• процесс решения проблем;
• потребности и возможности в плане обучения (технический и пользовательский функционал);
• техническая команда, которая не будет меняться до конца полного размещения ПО;
• послепродажное обслуживание;
• техническое обслуживание и регулярное обновление;
• методика управления проектом;
• порядок рассмотрения жалоб вышестоящими инстанциями в случае задержек или иных проблем;
• обучение внутреннего технического персонала;
• обучение пользователей;
…
Договорные условия:
• ценовые и финансовые условия – программное обеспечение, лицензирование, кастомизация, установка, размещение, обучение, новые модули, апгрейдинг;
• планирование и сроки: подписание, начало проекта, поставка модулей, пилотный запуск, полная готовность;
• страхование;
• планы резервного копирования;
…
Шаг 3. точка соприкосновения
Здесь могут быть различия, связанные со способом проведения встреч – в онлайне или в офлайне. Вступительное заявление может быть таким: «Мы бы желали приобрести данное программное обеспечение и хотели бы обсудить условия, на которых могли бы поработать с вами».
Из-за характера предметной области покупка и продажа, а также обсуждение условий будут выглядеть естественнее, чем в некоторых других примерах. Опять-таки убедитесь, что используете открытый стиль общения, сохраняйте гибкость в отношении определенных ценностей, а на определенных условиях идите на уступки. Продвигайтесь вперед, не забывая о том, что в точке соприкосновения никаких обязательств не дают.
Шаг 4. предложение
На этом этапе вы анализируете все, что обсуждалось в точках соприкосновения, и уточняете свое предложение:
«Если вы установите программное обеспечение Х к (такой-то дате) по цене… назначите для нас менеджера по работе с ключевыми клиентами, который говорит по-английски и круглосуточно доступен в случае возникновения вопросов, если вы… то мы обеспечим вам гарантийный платеж в размере ХХ к (такой-то дате), ежегодно будем покупать 120 лицензий, предоставим техническую информацию о существующей базе данных и назначим корпоративного IT-специалиста специально для данного проекта…»
Шаг 5. реализация
Некоторые элементы, которые вы обсудите с поставщиком, могут включать сроки решения всех юридических вопросов, дату первого совещания по проекту, а также сведения о том, когда, где и с какой регулярностью будут проводиться совещания о ходе реализации проекта.