Военная служба.
Спорт.
Увлечения.
Книги и фильмы.
Музыка.
Место рождения.
Школа и образование.
Посещение конференций.
В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.
Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.
[Подсказка разведчика]
Ловите ключевые слова в разговоре
При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.
У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.
Всегда проявляйте эмпатию, но не путайте ее с дружбой. Как и в разведке, это сугубо деловые отношения.
Не увлекайтесь демонстрацией превосходства. Безусловно, преимущества помогают наводить мосты, но не превращайте диалог в соперничество.
Никогда не судите человека за то, в чем он вам признается.
Не давайте советов, если их не просят.
Не перебивайте и не договаривайте за собеседника.
Не меняйте тему разговора.
Умейте слушать. Покажите, что вам интересно то, что человек рассказывает.
Используйте лесть, но с осторожностью. Не перебарщивайте.
Параллельный маршрут
Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.