и привлекать постоянных клиентов.
Этап 1: подготовка сотрудников
Подбор пары клиент-специалист. Тщательно подходите к вопросу перевода клиента к другому члену команды. Не стоит исходить только из того, кто из них сейчас свободен или кто самый опытный. Расширьте критерии и подбирайте людей, которые понравятся друг другу, имеют общие интересы или схожие характеры. Брызжущий энергией сотрудник вряд ли найдет общий язык с замкнутым и сдержанным человеком. Если клиент требует терпения и нуждается в поддержке, подыщите того, кто с этим справится.
Имейте в виду, что в разведке у перевода шанс на успех тем выше, чем меньше людей вовлечено в процесс. Разведчики предпочитают общаться тет-а-тет. Конечно, это выполнимо не всех сферах бизнеса, но кое о чем говорит. Личные, ничем не отягощенные отношения чаще всего бывают самыми плодотворными. У нас в Spy Escape & Evasion клиенты чувствуют себя как в маленькой, гостеприимной компании, и мы надеемся с ее развитием не утратить эту атмосферу.
Детально изложите все ожидания. Невозможно оправдать ожидания, о которых не знаешь, поэтому разведчиков подробно информируют об вероятных результатах всех этапов миссии. Что делать? Какую информацию считать полезной и ценной?
Всякий раз, когда я привожу нового клиента и готов передать его члену команды, я перечисляю все его ожидания, которые мы должны оправдать. Если я гарантировал выполнение крупного заказа через девяносто дней, то тот, кому я передаю клиента, должен об этом знать. Обо всех скидках, обещаниях, сомнениях и потенциальных проблемах надо сообщить, чтобы у сотрудника сложились хорошие отношения с клиентом.
Высокие продажи — это всегда результат качественного обслуживания, а оно начинается с четко и ясно сформулированных ожиданий.
Мы все подробно записываем в листе клиента, как мы его называем. Там есть личные данные, информация о взаимодействиях и любых обнаруженных недоразумениях и накладках, что может быть очень полезно для удержания клиента.
Информируйте сотрудника о клиенте максимально подробно. История Райана и Тэда показывает, сколько усилий прилагают разведчики, чтобы получше узнать разрабатываемый объект. Я подчеркиваю, что никогда не перестаю развивать отношения с клиентами. Постоянно интересуюсь, чего они хотят, что чувствуют, в чем нуждаются и какова вообще их жизнь. Очевидно, что у матери четверых детей совсем другие потребности, чем у юнца-первокурсника. Так же как Райан изучал Тэда, так и я пытаюсь понять, что для каждого моего клиента главное в жизни. Будучи в курсе жизненных обстоятельств клиентов, вы не только проявляете себя с лучшей человеческой стороны, но и понимаете, как им угодить. Как и в разведке: чем больше информации, тем удачнее операция.