На протяжении нескольких лет мы работали с многими отделами продаж, где проводился анализ уровня активности торгового персонала и подсчитывались посещения клиентов. Почти в каждом случае результаты такого анализа вызывали у менеджеров огорчение и тревогу: реальный уровень активности сотрудников оказывался ниже, чем ожидалось. Действительно. мы не припоминаем ни одного случая, когда бы менеджеры обнаружили, что их сотрудники совершают больше визитов к клиентам, чем ожидали менеджеры. Слишком часто бывает так: руководители отдела продаж получают информацию о низкой, по сравнению с ожидаемой, активности сотрудников. Менеджеры тут же вводят жесткие нормативы. А «нормативы по улучшению дела» порождают уже описанные нами нежелательные побочные эффекты. Руководители, к сожалению. не делают паузы, чтобы задуматься: а так ли уж верна формула «больше визитов = больше продаж»?
Но как узнать: применима ли к конкретной ситуации формула «больше визитов = больше продаж»? Практика тут неоднозначна. В некоторых компаниях существует прямая взаимосвязь между количеством посещений клиентов и результатами продаж. В других компаниях такой связи нет. Можно ли как-то предсказать, выиграет ли именно ваша компания от введения оперативного управления? На вопрос, поставленный таким образом, ответить, похоже, невозможно. Мы знаем много компаний, где менеджеры по продажам признают только один способ получения ответа на вопрос: поможет ли увеличение активности персонала увеличить продажи. Способ простой: нужно ввести жесткое оперативное управление и посмотреть, что будет.
К счастью, существует и такой способ, который позволяет быстро и легко проверить верность формулы «больше визитов = больше продаж». Этот способ состоит из нескольких целенаправленных действий.
— Отбираются лучшие сотрудники — не больше 15% от всего персонала — и подсчитывается число визитов к клиентам, которые эти сотрудники сделали за последний месяц.
— Затем берется среднее значение количества визитов к клиентам всех остальных сотрудников за тот же период.
— Далее производится сравнение статистики посещений и продуктивности продаж. Если лучшие сотрудники делают больше визитов, чем все остальные, то высока вероятность. что более жесткое оперативное управление позволит улучшить результаты: то есть большее число визитов обеспечит большее число продаж. Но если обнаружится. как часто бывает в больших продажах, что лучшие сотрудники делают меньше визитов, чем в среднем по компании, то введение оперативного управления вряд ли позволит заметно увеличить результаты продаж.