Управление большими продажами (Рекхэм) - страница 43

Полезно пристально рассмотреть эти особенности, чтобы понять, как они связаны с улучшением продуктивности в продажах. Решения относительно действий, влияющих на производительность. могут приниматься на организационном уровне и внедряться сверху вниз (рис. 2.10). Что еще? Мы можем принять решение сегодня после обеда и к завтрашнему утру претворить его в жизнь. В компании Xerox решение о приостановке перегруженной системы оперативного управления принималось на нашем совещании с менеджером отдела и главным менеджером по продажам. Мы же приняли решение о «перекройке» территорий продаж. В течение 24 часов эти два решения вступили в полную силу. Продавцам отвели новые территории, а система разбухшей отчетности перестала существовать.

А вот решения по повышению результативности в продажах продукции нельзя немедленно за решением «верхов» пре-

Рис.2.10. Кто принимает решения по повышению производительности и результативности?

творить в жизнь. Причина замедления проста: чтобы действовать более эффективно, продавцы должны по-новому вести себя с клиентами. А для этого требуется новая квалификация, для получения которой нужно время. В случае с Xerox на это ушло шесть месяцев. Полгода тяжелого труда и согласованных действий с нашей стороны, со стороны менеджеров по продажам и. прежде всего, самих продавцов. Только после такой сложной и длительной работы компания добилась положительных результатов.

Мероприятия по повышению производительности могут внедряться быстрее и более решительно, чем меры по повышению результативности. Поэтому такая тактика всегда привлекает руководящих работников. Кроме того, повышение производительности прельщает еще одним непреодолимым соблазном: решать задачу повышения производительности легче, чем задачу повышения результативности. Для повышения производительности все что требуется — это лучше трудиться: больше работать с клиентами, стучаться в новые двери, звонить и договариваться о встречах. Продавцы просто интенсивнее делают то. что уже умеют делать. Интенсивность работы и успокаивает менеджеров. Результативность — это другое. Тут надо делать не больше, а лучше.

Мы. помнится, шутили: «У большинства главных менеджеров по продажам на столе, наверное, всего одна кнопка с надписью “Больше". И если уровень продаж падает, менеджеры нажимают кнопку “Больше". Чтобы увеличить число посещений клиентов, повысить активность продавцов, и за счет этого, как они надеются, увеличится объем продаж. Кто-то должен им рассказать о кнопке “Лучше". — подумали мы. — Представьте, как это может отразиться на результатах их деятельности». Годами мы наблюдали, как многие старшие менеджеры по продажам все нажимали и нажимали кнопки «Больше». Можно было заподозрить, что кнопки «Лучше» просто отключены.