Работа напрямую с клиентом при больших продажах
Теперь, когда читатели знакомы с главной мыслью этой книги, они зададутся вопросом: «А о какого рода сделках идет речь, когда вы говорите о своей работе с Xerox? Имеете ли вы в виду большую продажу?» Хороший вопрос. Так получилось, что подразделение, с которым мы сотрудничали, осуществляло мелкие продажи копировальной техники. Многие сделки заключались после первого же посещения клиентов. Целью большинства визитов было продать одну единицу техники одному лицу. И это лицо принимало решение о приобретении этой техники. Классический пример мелкой продажи. Совет, который мы дали Xerox, оказался дельным, так как принес несомненную пользу в той деятельности, которой компания занималась. Но когда мы начали давать аналогичные рекомендации компаниям, которые занимались крупными стратегическими продажами, то быстро поняли: не так все просто. Один менеджер из Honeywell сказал нам: «Ваши призывы к тому, что я не должен заниматься напрямую многомиллионной сделкой, над которой моя команда работала в течение девяти месяцев, равносильны призывам к женщине не принимать активного участия в рождении выношенного ею ребенка».
Действительно, при совершении больших сделок менеджеры обязаны активно и напрямую участвовать в продаже. Существует много доказательств, что при мелкой продаже персональное участие менеджера в сделках непродуктивно и лишь вредит делу. Но при крупных продажах ситуация иная. Любой менеджер, который уклоняется от непосредственного участия в процессе продаж, рискует провалить цепо. В крупных сделках нормально: имея собаку — и самому полаять. Но участие в продажах в роли менеджера значительно отличается от работы в роли продавца. Новая роль привносит новые и более сложные требования. Поэтому мы подробно рассмотрим и активные действия менеджеров по продажам в процессе продаж, и ловушки, в которые можно легко попасть.
Некоторые типичные ошибки
Активное участие в непосредственной торговой деятельности — важный элемент успешной работы менеджеров по продажам в сфере больших сделок. Но нам известно очень много примеров, когда непосредственное участие менеджеров в работе с заказчиками не помогало, а наоборот — приводило к плачевным последствиям. В чем причина? Пожалуй, самая распространенная: менеджеры становятся заложниками навыков. приобретенных ими задолго до того, как они стали менеджерами. Ведь немногие начинают карьеру сразу с крупных сделок. В основном все начинается с мелких продаж и только после успехов на этом поприще сотрудники приходят в сферу больших продаж. Навыки прямой торговой деятельности. приобретенные во время работы в сфере мелких продаж, часто довлеют над менеджером и в новых условиях. Мы встречали много руководителей, бездумно взваливающих на себя ношу продавцов, в чем они преуспевали ранее... Но при заключении крупных сделок опыт работы продавцом в сфере мелких продаж сказывается лишь негативно.