Предлагаем и вам. уважаемый читатель, выполнить несколько упражнений. Вспомните ваши последние десять визитов к клиентам, во время которых вы активно участвовали в переговорах. Затем задайте себе два важных вопроса:
1) Мог ли мой подчиненный сделать это без меня? Если ответ положительный, то ваш вклад в общее дело не был исключительным.
2) Значительно ли повлияло мое присутствие на результат встречи? Если ответ отрицательный, то ваше участие не привело к качественному изменению ситуации.
Наше напоминание: если тест на качественное изменение ситуации менеджером выдерживают менее 50% посещений, то высока вероятность того, что менеджер слишком активно участвует в непосредственной торговой деятельности.
Почему мы так акцентируем внимание на том. что менеджеру надо участвовать в сделках только тогда, когда он может качественно изменить ситуацию? На это есть несколько причин.
— Занятость большинства менеджеров по работе с крупными заказами слишком высока, и они не уделяют должного внимания таким важным аспектам своей основной деятельности: планированию стратегии и обучению. Если силы расходуются на не столь уж важные визиты к клиентам. то это означает, что менеджер неправильно распределяет свое рабочее время.
— Подорвать доверие к продавцу необычайно просто. Доверие исчезает тут же. как только клиент видит, что менеджеры участвуют в повседневных встречах. Слишком активное участие менеджера означает для клиента, что продавцам не доверяют или что продавцы недостаточно компетентны.
— Чем больше менеджер участвует в торговой деятельности. тем труднее его подчиненным с пользой применить более высокое служебное положение менеджера. Например. продавцу сложно уговорить клиента организовать встречу с его руководством. Ведь любой клиент, работающий на уровне ниже, чем уровень менеджера, и при этом имеющий возможность встречаться с менеджером, вряд ли захочет, чтобы менеджер встретился с руководителями клиента.
— Чем больше менеджер участвует в процессе продаж, тем труднее ему выйти из игры на поздних этапах сделки. Когда клиенты привыкают работать с менеджером, они уже не хотят вести дела с простыми продавцами. Некоторые покупатели выражаются так: «Зачем разговаривать с обезьянкой, когда можно поговорить с шарманщиком?» Многие менеджеры жалеют, что вообще участвовали в работе с клиентами, потому что после нескольких посещений на них начинают выплескиваться все малейшие недовольства и все просьбы со стороны клиентов. Один из руководителей судоходной компании рассказывал о фирме, которая была одним из клиентов компании много лет тому назад. Несмотря на то. что с тех пор нашего рассказчика уже трижды повышали в должности и что он теперь никак не связан с продажами, ему продолжают звонить из той фирмы. «Можно убежать, но нельзя исчезнуть. — говорил он нам. — Попал в водоворот, будешь вертеться в нем всю жизнь».