Суммируя вышесказанное, сформулируем важный принцип: менеджеры должны прилагать максимум усилий, чтобы не участвовать в несущественных для менеджеров аспектах
торговой деятельности. Надо помнить, продавцы постараются вовлечь менеджеров во все возможные мероприятия, так как присутствие руководителя облегчит продавцам выполнение своих задач. Если менеджер участвует в переговорах вместе с продавцом, то продавец уже не отвечает за неудачу. Зато при положительном результате продавец обязательно извлечет свои дивиденды. Участие менеджера в продажах — беспроигрышная для продавца тактика. Присутствуя на не самых важных встречах, менеджер обеспечивает успех своим сотрудникам — за счет снижения собственной результативности. Менеджеру следует строго и внятно сказать своим продавцам: «Я подключусь к переговорам только в том случае, если вы сможете убедить меня, что мое участие необходимо для качественного изменения ситуации». Поступая так. менеджеры будут меньше времени тратить на решение несущественных задач. А именно лишние траты времени мешают большинству менеджеров по работе с крупными клиентами заниматься существенными проблемами стратегического значения.
Не посещайте клиентов без своих сотрудников
Большинство менеджеров (по крайней мере, теоретически) согласны с простым правилом: посещать клиентов обязательно с кем-то из своих сотрудников. Причины, по которым менеджеру следует всегда иметь рядом с собой своего продавца:
— Продавцы должны быть в центре внимания клиента. Продавцам трудно выполнять свои обязанности, если начальник проводит встречи без их присутствия.
— Если продавец не участвует во встрече с клиентом, то менеджеру придется потратить драгоценное время, чтобы рассказать ему. о чем шла речь на этой встрече. Даже если у менеджера нет времени на рассказ о встрече с клиентом, может случиться так. что менеджер пожертвует чем-то важным и при этом неумышленно исказит содержание встречи, проведенной без продавца.
— Когда менеджеры по продажам встречаются с клиентами без своих сотрудников, у клиента может возникнуть соблазн действовать по принципу «Разделяй и властвуй!» Мы часто слышали, как клиенты говорили: «Ваш представитель обещал предоставить нам особые условия...»
Или: «На прошлой неделе я встречался с вашим менеджером. и она мне сказала, что сроки поставки будут сокращены». Лучшее средство защиты от подобного соблазна клиента — отказ от встречи с клиентом без своих продавцов.
— По определению, если человек приходит к клиенту в качестве менеджера, на это должны быть веские причины.