Теперь ты знаешь, как подать информацию. Следующий шаг – правильно ее сформулировать. Здесь существует три важнейших нюанса, которые надо учесть: направление движения, стратегия выбора и отправная точка для сравнения.
Направление движения
Если ты вслушаешься в то, как другие выражают свои мысли, то заметишь, что их выбор обычно строится либо на желании получить что-то хорошее, либо на стремлении избежать чего-нибудь плохого. Первые движутся к чему-либо. Такие люди говорят, используя слова «достичь», «получить», «решить», «добиться» и «цель». Другие выбирают направление от чего-либо и обычно употребляют слова «избежать», «избавиться», «спастись». Отметь, куда хочет двигаться Уоллес – к чему-то или от чего-то, и соответственно сформулируй свое сообщение. Если он желает «получить больше возможностей» (движение к чему-то), тебе следует сказать, что в случае твоей победы на выборах все смогут пройти дополнительное обучение. Или в примере с телевизором – Уоллес сможет запрограммировать любые функции именно так, как ему нужно. Но если ему требуется «избавиться от нынешнего беспорядка» (движение от чего-либо), ты не должен говорить, что гарантируешь стабильность или что твой телевизор продержится долго – это движение к чему-либо. Заяви, что собираешься ликвидировать недочеты нынешнего неудачного планирования или что у твоего телевизора отсутствуют недостатки меню предыдущих моделей. Это уже движение от чего-либо. Разница тонкая, но важная.
Стратегии выбора
Ты хочешь знать, как человек поступает в ситуации выбора. Нужны ли ему многочисленные возможности – или его интересуют разнообразные факты? Спроси, как он приобрел свой фотоаппарат. Если он ответит, что пересмотрел много вариантов, прежде чем остановился на лучшем, тебе следует представить свое предложение среди многих других. Дай ему возможность сравнить с иными моделями и кандидатами, чтобы он мог понять: ты лучше всех.
Однако такое разнообразие не произведет на Уоллеса впечатления, если он скажет, что тщательно изучил информацию в интернете, прежде чем принять решение. Такому человеку не нужно множество предложений – он желает удовлетворения своих специфических потребностей. Ему надо представить подробный список того, что ты намерен сделать в случае победы на выборах, или разъяснить, какие специфические технические особенности есть именно у твоего телевизора. (Это, в свою очередь, может показаться немыслимо скучным тому, кто ищет многообразия вариантов.)
Отправная точка для сравнения
Также тебе следует знать, как Уоллес сравнивает разные предметы или явления. Подтолкни его к этому – например, спроси, в чем разница между его новой люстрой в его кухне и старой, и внимательно послушай. Либо отправная точка в том, что они в принципе одинаковые, но есть небольшие отличия, либо он исходит из того, что люстры очень разные, хотя нечто общее в них есть. (Надеюсь, ты чувствуешь различие?) Это дает тебе в руки еще одно оружие – сравни свое предложение с другими подходящим образом. В зависимости от отправной точки собеседника ты можешь сфокусировать внимание на том, что твой вариант близок к другим, но отличается от них по некоторым важным пунктам: «Как и другие кандидаты на должность председателя, я давно работаю в организации. В этом смысле мы похожи. Однако существенная разница заключается в том, что я всегда был фрилансером и потому сохранил способность взглянуть на компанию со стороны». Или: «Прежде всего это отличный телевизор – как и другие. Технически он очень похож на остальные модели. Разница только в том, что в нем есть функция просмотра в 3D, распознавания голоса и датчики движения».