Или же ты можешь поступить наоборот и сосредоточиться на том, насколько твое предложение отличается от других по некоторым важным пунктам, хотя оно и имеет нечто общее с другими вариантами: «Все эти годы я был фрилансером, благодаря чему я смог сохранить исключительно важное умение взглянуть на компанию со стороны. В этом моя уникальность по сравнению с другими кандидатами, хотя я и проработал в организации так же долго, как и они». «Только у этой модели есть как функция 3D-просмотра, так и распознавание голоса и датчики движения, чего нет ни у одной другой модели. Разумеется, она прекрасно работает и как обычный телевизор – как и все прочие».
Собственно говоря, этого уже достаточно, но поскольку ты человек добрый, тебе хочется, чтобы Уоллес остался доволен, когда примет правильное решение, убежденный твоими аргументами. Поэтому ты заодно выяснил, чтó ему необходимо, чтобы почувствовать удовлетворенность. Еще на прошлой неделе ты спросил его, обсуждая ваш совместный проект: «Как ты определяешь, что хорошо сделал свое дело? Сам понимаешь – или тебе нужно услышать это от других?»
Если он отталкивается от своих внутренних ощущений, ты говоришь о достоинствах предложения, исходя из предпочтений этого человека. Если же он ориентируется на мнение окружающих, ты рассказал бы ему о Громите, который тоже счел твою кандидатуру или твой телевизор лучшими. Или показал бы брошюру или интернет-страницу с фотографиями радостных людей и их хвалебными отзывами.
Тебе снова может показаться, что надо слишком много всего держать в голове. Повторю еще раз: вовсе нет. В этом заключается сама суть «Игры во власть». Ты задаешь вопросы, внимательно выслушиваешь ответы и на их основе выстраиваешь свою тактику. Кроме того, тебе не нужно вытягивать все подробности, если ты не хочешь этим заниматься. Достаточно одной или двух – например, узнать, как лучше представить информацию и в каком направлении (к чему-то или от чего-то) предпочитает двигаться собеседник. Этого хватит, чтобы играть во власть на уровне, доступном немногим.
3.17. Распознавай беззвучное «нет»
Нет никаких проблем, пока другие говорят тебе «да». Пока они делают то, что тебе нужно, и к тому же считают, что это здорово, все в полном порядке. Проблемы возникают, когда ты слышишь от них «нет». Играя во власть, по возможности не позволяй другим отвечать тебе отрицательно. Если это будет повторяться слишком часто, тебя начнут считать заносчивым, а если ты вовремя не проявишь осторожность, тебя станут за глаза называть Йораном. Тогда игра проиграна навсегда.