Ключи доступа и репрезентативные системы. Надеюсь, что к этому моменту информация о репрезентативных системах и связанных с ними индивидуальных различиях заинтересовала вас настолько, что вы уже начинаете прикидывать, как бы побыстрее и попроще выяснить предпочитаемые репрезентативные системы — других и самого себя, дабы немедленно переходить на язык этих систем. Лучше всего это сделать, ориентируясь на так называемые ключи доступа — по используемому в НЛП определению просто-напросто внешние индикаторы (признаки) внутренних состояний. Проще всего использовать два типа таких индикаторов, которые, кстати, вам уже отчасти знакомы: словоупотребление и физиологические признаки. Рассмотрим их поподробнее.
СЛОВОУПОТРЕБЛЕНИЕ. Как вы, наверное, уже поняли, каждая репрезентативная система имеет как бы свой язык. И человек, у которого эта система предпочитаемая, предпочитает же говорить и слушать именно на этом языке. Более того, действительно и полно он слышит то, что вы ему говорите, только тогда, когда вы говорите на языке его предпочитаемой системы.
Меня часто поражает то, что люди так долго не замечали, насколько отчетливо предпочитаемая репрезентативная система их партнера по общению выражается в его языке. «Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы» — ясно, что перед вами визуал. «Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощутить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст» — очевидно, что ваш оппонент является кинестетиком. «Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит, и сказать себе, насколько это важно» — конечно же, это говорит аудиал. «Это противоречит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериаль-ных отношений в концепции паритетного маркетинга» — такую тарабарщину мог воспроизвести только дискрет.
В каждом из вышеописанных случаев выделенные нами слова как раз и соответствуют языку предпочитаемой репрезентативной системы оппонента. И только оказавшись способным понимать, на языке какой системы «работает» ваш оппонент, и говорить с ним, используя этот язык, вы, безусловно, сможете проложить путь к доверию и взаимопониманию. Так, если кто-то говорит вам «Я это вижу», он уже дает вам четкую и недвусмысленную информацию о том, как он осмысливает то, что вы ему сообщаете. Уяснив ее («так, ясно, его предпочитаемая система — визуальная»), вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель этого человека. И путем использования большего количества «визуальных» слов, сможете позволить ему «увидеть это гораздо яснее и четче, с точки зрения ближних и дальних перспектив». Но вряд ли ваш диалог окажется продуктивнее, если в ответ на его «Я вижу это» вы ответите «А я это чувствую». Нет, до разрыва отношений еще далеко. Но первый шаг к нему вы уже сделали. Ибо люди любят говорить на своем языке. Понимают людей, говорящих на нем. И им попросту нравятся люди, говорящие так же, как и они.