Мы с Кейт возглавили этот проект и переключили внимание с собственно продукции на поиск новых моделей получения прибыли для GE Digital — цифрового подразделения нашей компании (которого тогда еще не было). Мы создали экспертный центр, которому предстояло работать с цифровыми продажами и цифровым маркетингом: открывать новые пути следовало при помощи экспертов, тем более что этот поиск так или иначе касался всех подразделений GE. Становилось все яснее, что мы с прежней моделью пожизненного сервисного обслуживания машин (ремонт, запчасти…) уперлись в свой потолок. Инновации в области технологий появлялись все быстрее, да и сами технологии становились все совершеннее, а значит, потребность в обслуживании уже не была такой острой. Сервисы нового типа дают высокую прибыль — потребитель охотно берет многие расходы на себя. А цифровизация — это еще и дополнительная возможность повысить производительность машин, то есть дополнительный доход. С помощью встроенного программного обеспечения можно было бы проводить удаленный апгрейд машин, предлагая клиентам новые функции: скажем, определение скорости ветра, действующего на лопасти турбин. Эти услуги могут предоставляться по подписке или разово (прямо как допуслуги вашего сотового оператора). К тому же такая система способна разрушить устоявшиеся шаблоны: во многих случаях дистанционный апгрейд программного обеспечения позволил бы обойтись без ремонта в мастерской. Не предложим этого мы — предложит кто-нибудь еще. Мы это понимали и тревожились, тем более что нашим клиентам требовались интегрированные системы (продукт плюс софт) от одного и того же производителя. Они хотели купить «результат» (скажем, производительность или экономию), а не просто реактивный двигатель. В каком-то смысле «Эковоображение» было нашей первой инициативой, нацеленной на результат: мы продавали энергоэффективность и экономический эффект. А теперь мы — благодаря цифровым данным — нацелились на большее.
Когда пытаешься сдвинуть такую организационную махину, главная сложность — найти и привлечь людей со стороны: вдохновителей, «переводчиков», «искр». Кейт мы нашли каким-то чудом. Меня всегда расстраивало, что в руководстве отдела продаж GE так мало женщин, но я понимала, что не имею права жаловаться, раз сама не пытаюсь решить эту проблему напрямую, при найме персонала. Я позвонила нашему рекрутеру и спросила:
— Почему так мало кандидатов-женщин?
— А где я их возьму? — отозвался он. — Женщин в цифровых продажах совсем мало. Попробуйте-ка сами поискать.