Умение рассказать историю – ключевой фактор, помогающий продать идею. Поэтому Y Combinator нужны люди не только с хорошими концепциями, но и с отличными навыками ведения презентации.
«Продавая что-либо человеку, вы продаете ему мечту. Вы просите его стать частью вашей истории», – говорит создатель одного из первых в мире почтовых ящиков – Yahoo Mail Геофф Ралстон>[52]. Также он создал сайт для продажи музыкального контента Lala, который позже купил Apple. Ралстон окончил Дартмутский колледж и Стэнфордский университет по специальности компьютеры. Он считает, что навык коммуницирования должен цениться на вес золота. «Умение рассказать историю – это не какая-то дополнительная характеристика предпринимателя. Это фундаментально важное качество», – сказал мне Ралстон.
«Успешные компании и предприниматели создают истории о своих продуктах и брендах. Они хотят показать, что их товар может повлиять на жизнь человека. Если я хочу продать тебе то, что создал, я должен сделать свой продукт частью твоей истории. Я должен убедительно рассказать, как ты можешь стать частью моей истории потому, что я создал что-то интересное, к чему ты захочешь иметь отношение. Именно таким образом развивалась человеческая цивилизация. Мы рассказываем друг другу истории, которые нас соединяют».
Предприниматели, которых выбирают специалисты компании Y Combinator, имеют не только минимально жизнеспособный продукт, сокращенно МЖП. На языке стартапов МЖП – это всего лишь функционирующий товар, обладающий базовыми рабочими характеристиками. Если вложить в него деньги и доработать его, то стоимость МЖП значительно увеличится. Говоря о продукте, предприниматель, рассказывающий убедительную историю, имеет конкурентное преимущество. В третьей части книги я дам практические советы, которые помогли ныне известным предпринимателям продвинуть продукт в день демонстрации в компании Y Combinator.
Когда я спросил основателя и президента Y Combinator Сэма Алтмана, какие характеристики, по его мнению, важнейшие для предпринимателя, тот ответил: «Они хорошо коммуницируют?»>[53].
Он считает, если человек не в состоянии четко выразить мысль, то это большая проблема.
Вложения Алтмана в продукт окажутся совершенно бесполезными, если предприниматель не может мотивировать, вдохновлять, нанимать, продавать, находить финансирование и общаться с прессой. Лидеру, который не умеет вдохновлять и четко говорить о своей миссии, будет сложно привлекать самых умных людей. С таким человеком Алтману, по его словам, становится скучно. На выступлениях людей, умеющих подать материал, никто не засыпает.