Используйте еще один ход – укрупнение «лота». «Моя цена 2000 рублей за урок, при оплате вперед за 10 уроков предоставляю скидку (1 урок = 1800 рублей), их необходимо использовать в течение месяца, неиспользованные сгорают».
Чувствуете разницу, насколько это удобнее для вас как для поставщика? Вы сразу гарантировали себе определенный объем работы и определенный объем предоплаты. Но… вы озвучиваете сделку ценой 18 000 рублей, а не 2000, и рисков, сомнений, опасений у заказчика возникает именно на 18 000 рублей.
И высший пилотаж, конечно, – выход на долгосрочные, «абонентские» отношения. Работайте над тем, чтобы у вас были не просто постоянно заказывающие клиенты. Но клиенты, с которыми есть четкие «абонентские» договоренности на регулярный объем работ и регулярную оплату.
В растяжке денежной мышцы, как и в обычной спортивной растяжке, нужно быть осторожным. Увеличивайте калибр своих сделок постепенно. И не завидуйте тем, кто работает с бюджетами и сделками на порядки крупнее ваших. Калибр трудностей, рисков и забот у них тоже на порядок крупнее.
Например, многие начинающие предприниматели очень хотят получить в клиенты брендовые корпорации. Если вы еще не достигли серьезной финансовой устойчивости, для вас такие клиенты могут быть вредны и опасны.
Крупные корпорации, которые нам кажутся оплотом финансового благополучия и надежности платежей, имеют четко налаженную политику задержки выплат. Они могут позволить себе заставлять всех поставщиков работать по постоплате в 90, 120, 180 дней, и часто эту постоплату еще и задерживают.
Деньги сегодня и деньги через месяц, это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность. Всегда обращайте внимание на срок выплаты.
Многим памятно знаменитое письмо одной российской госкорпорации всем поставщикам: «Просим отнестись с пониманием к тому, что все оплаты, причитающиеся к выплате в 3 квартале, будут сделаны в 1 квартале следующего года». Полгода дополнительной отсрочки, в которые поставщикам нужно рассчитываться со своими субподрядчиками, платить сотрудникам и многое другое. Никто и не пискнул!
Маленькие поставщики не смогут себе позволить ни скандалить, ни судиться с крупной корпорацией. В то время как личные переговоры с владельцем небольшого бизнеса могут привести к быстрой выплате денег в режиме предоплаты. Помните, что деньги сегодня и деньги через месяц – это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность.
Глеб Архангельский:
Выходя на сделку «на нолик больше», будьте готовы к совершенно новым «козням судьбы». Однажды мы, еще на заре тайм-менеджерского бизнеса, страшно обрадовались, продав первый консалтинговый проект за 100 000 долларов. До этого средний чек у нас был от силы 10 000-20 000 долларов.