Допустим, ты приготовила вкусный ужин. И хочешь, чтобы мужчина помыл посуду. Но не уверена, что он согласится.
– Ну вот, с меня ужин, с тебя уборка квартиры в субботу.
– Ну нет, в субботу у меня уже планы, давай без меня.
– Тогда хотя бы посуду помоги сегодня помыть?
И мужчина согласится с большей вероятностью, чем если ты сразу же начнешь с посуды. Мы ведь не любим огорчать людей, чувствуем себя немного в ответе за того, кого огорчили. Соответственно, вторая (более легкая) просьба – отличный шанс для человека исправить это, вернуть баланс в равновесие.
Уже неоднократно упоминаемый мною Р. Чалдини также связывает этот феномен с принципом контраста: «В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия» [27, с. 15].
То есть на фоне сложной просьбы твоя более простая основная просьба будет выглядеть легче, и тем вероятнее мужчина пойдет тебе навстречу.
Этот прием широко используется в продажах, сервисном обслуживании. Он отлично работает. Например, в одном из исследований было установлено, что если официант, получив отказ на предложение заказать десерт, сразу (без паузы) предлагал кофе, то гости соглашались чаще, чем если он изначально предлагал кофе.
Способ № 4. Нога в дверях
Если ты хочешь попросить о чем-то серьезном (ты знаешь, что для мужчины это будет непросто), то можешь использовать метод постепенного усиления просьб или «нога в дверях». Его суть: человек, который пошел на малую уступку, гораздо вероятнее уступит тебе и в большем.
Например, в эксперименте 1966 года, проведенном Д. Фридманом и С. Фрейзером, просьба заключалась в следующем: домохозяйку просили впустить в дом посторонних людей, которые смогут заглянуть во все углы, шкафчики и классифицировать предметы быта [17].
Сто пятьдесят шесть женщин, принявших участие в исследовании, были разделены случайным образом на четыре группы.
В первой группе домохозяйкам звонил подставной человек и сразу же приступал к делу – просил впустить в дом чужих людей.
Во второй группе подставной человек сначала представлялся, знакомился с женщиной, которой звонил, а потом уже переходил к просьбе.