Запомните, клиенты, кто когда-то ничего у вас не купил, возможно, именно сейчас ищут ваш товар или услугу.
Часто клиент «придумывает» отмазки, чтобы не покупать, но всё же причины могут быть реальными.
Например, на момент покупки у него не было нужной суммы, или проблема не стояла так остро, или он решил повременить с решением из-за жены.
Большинство ваших конкурентов забывают о возможности вернуть «некупивших» клиентов в группу «купивших». Пользуйтесь случаем!
Американское издательство провело исследование и выяснило, что в подавляющем большинстве случаев продавцы опускают руки слишком рано.
80% сделок оформляются только после 5 контакта продавца с покупателем, в то время как многие коммуницируют с клиентом не более 3 раз.
Поэтому не останавливайтесь на полпути: ваш договор только и ждет заключения! И раз вы познакомились с человеком, не отпускайте его.
А если отпустили…
1. Начните с записной книжки (контактов в CRM). Выберите клиентов хотя бы за последние полгода, которые так и не приобрели ничего из ваших услуг.
2. По полной используйте весь арсенал: электронные письма, телефонные звонки, сообщения, встречи. Пусть вас не останавливает то, что клиент не отвечает – на это могут быть причины.
Зато, когда ему понадобится товар, вы будете первым, о ком он вспомнит.
3. Когда общаетесь с отказником, интересуйтесь всем по новой, как будто в первый раз. Считайте, что это новая продажа. Забудьте, что было раньше. Воспринимайте клиента как совершенно нового.
Не известно, когда у Вас купят, поэтому не стоит пренебрегать связями даже годичной давности.
Способ 2
Работа с клиентской базой
Искренне надеюсь, что вы ведёте свою клиентскую базу. Это контакты всех ваших клиентов, кто когда-либо что-то у вас покупал, а также тех, кто является вашими постоянными покупателями.
Многие недооценивают потенциал этого ресурса. А ведь это ваш самый главный актив.
Ранее вы уже заплатили за то, чтобы эти клиенты пришли к вам, вы потратились на рекламу, выделили время на то, чтобы пообщаться с ними. Так почему бы не пообщаться с лояльными к вам клиентами снова?
Напишите каждому вашему клиенту. Поинтересуйтесь как у них дела, какие у них результаты от пользования вашим продуктом или услугой. Поинтересуйтесь, с какими проблемами они сталкиваются сейчас. А затем предложите решение этих проблем.
Да, придётся потратить время на общение с каждым клиентом, но в каком-то смысле это ваша прямая обязанность – забота о клиентах.
Если всё сделать правильно, то несколько новых заказов вы точно получите.
Способ 3
Прямое обращение к потенциальным клиентам