. Моя подруга, работающая терапевтом, жаловалась на то, что ее пациенты защищаются, когда она говорит им, что надо бросить курить, сесть на диету или больше заниматься спортом. «Это как говорить со стенкой. Они просто не хотят слушать», — объясняла она.
С тех пор она обнаружила, что пациенты становятся более восприимчивыми к разговору о влиянии изменений, когда они делятся тем, что для них важно или что дает им чувство цели. «Иногда я просто говорю: “Расскажите мне о своем внуке” или прошу поговорить про какие-то вещи, их волнующие. Если через несколько минут я скажу: “Давайте поговорим о вашем уровне холестерина”, они оказываются гораздо более восприимчивыми к идее сократить употребление гамбургеров и картошки фри».
Исследование, проведенное Адамом Грантом из Уортонской школы и его коллегами, показало, что лучший способ поощрять гигиену рук среди медицинских работников — это не пугать их личными последствиями отказа от мытья рук, а вместо этого напоминать о возможных последствиях несоблюдения ими норм гигиены для других людей[391]. Хотя врачи и медсестры прекрасно знают, что мытье рук жизненно важно для предотвращения распространения микробов, многие оказываются слишком занятыми (как люди в истории о добром самаритянине) и забывают о приоритетной важности гигиены. Именно поэтому исследователи разместили в местах для мытья рук два разных знака-таблички. На одном было написано: мытье рук препятствует вашему заражению. Другой гласил, что мытье рук препятствует заражению пациентов.
Там, где стояла табличка с предупреждением об опасности для других людей, медицинские работники использовали на 45 процентов больше мыла, чем там, где текст напоминал о сохранении их собственного здоровья. Обращение к тому, что важно для людей — в частности, забота о пациентах в больнице, — выглядит более сильным мотиватором, нежели угроза вреда для себя и корыстные интересы. Результаты исследования свелись к выводу: «Безопасное поведение не обязательно связано только со мной».
ОТДАВАТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Родители часто спрашивают меня о том, как увлечь отстранившегося ученика. Честно скажу: я сама хотела бы знать ответ на этот вопрос. Заставить моих детей делать домашнее задание не так-то просто. Одна из стратегий — наказание, но сколько раз вы сможете отбирать у них телефоны? Еще один вариант — поощрение, но исследования показывают, что это не обязательно хорошая идея[392]. Ожидание чего-то в обмен на приложенные усилия может в реальности подрывать мотивацию. Если вы поощряете своих детей получать хорошие оценки с помощью денег, то маловероятно, что они когда-нибудь найдут какую-либо внутреннюю мотивацию захотеть хорошо учиться самостоятельно.