Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким-то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.
Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:
Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?
Понимаете ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?
Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто-то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе. Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»
Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину -
тот момент, когда нам вместе особенно классно?…
Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется «Предположение в вопросе» или «Побуждение к осмыслению деталей желаемого». В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:
Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то,
как нам замечательно вместе?
Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?
O Использование противоположностей
То, что происходит, Вы связываете с тем, что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем… — тем…»:
Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.
Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.
Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам
будет его подписать.
Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь,
тем больше доверяете.
Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.