Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?»
Вопросы для обдумывания
Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?»; «Вы полагаете, что…?»
Контрольные вопросы
Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»
Вопросы для ориентации
Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»
Встречные вопросы (их еще называют «вопросы-дикобразы» или «вопросы-ежики»)
Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:
П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»
П р о д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?»
Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.
Альтернативные вопросы
Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»