– эксцитативно (растравливанием эмоций);
– альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
– яркое живое воображение;
– ориентацию скорее на других, чем на себя;
– несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
– явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать, как следствие желания доминировать над окружающими…);
– сильным духом критицизма;
– готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
– тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
– хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
– отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами
и устремлениями объекта;
– выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
– вычислить возможные контраргументы, и продумать, как их нейтрализовать;
– наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;
– четко представлять себе как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
– место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, поскольку это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток – он будет более сговорчив;
– присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной
раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
– время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
Ориентация беседы в нужном направлении
– привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;