Искусство коммуникации в сетевом маркетинге (Пиз) - страница 20

кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.

И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.

Существует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.

Наведение мостов - это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер - слишком мало.

Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».

Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.

Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.

На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.

Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.

И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.

Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:

Вы хотите сказать?…

Например?

И что?

Таким образом?…

И тогда вы?…

Что означает?…

Произнеся фразу-мостик, вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.

Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?

Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.

Сью. Вы хотите сказать?…

Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.

Сью. То есть?…

Фред. То есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.

Сью. Например?…

Фред. Например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…