Единственное приемлемое оправдание такой политики – если можно считать это политикой – я услышал от нашего президента Тома Штрауса, который сам был некогда продавцом правительственных облигаций. На ланче с одним из моих клиентов, непринужденно болтая обо всем и ни о чем, он неизвестно зачем высказал следующее суждение: «У клиентов очень короткая память». Если именно таков был руководящий принцип отношений с клиентами, тогда все становилось на свои места. Делай их, матерь их, они все равно всё забудут! Верно?
Как бы то ни было, непринужденной отвагой Штрауса нельзя было не восхититься. Одно дело втихаря уделать клиента. Другое – сказать ему в лицо и заранее, как ты намерен с ним обойтись. Разница между стилем маклера по AT & Т и стилем Штрауса была такая же, как между карманным воровством и грабежом. Но ни один из подходов не годится для бизнеса. Мой клиент навсегда запомнил только одно: фирма Salomon Brothers полагает его беспамятным.
Я сделал ошибку, доверившись маклеру Salomon Brothers. Он воспользовался полнейшей невежественностью моей и моего клиента, чтобы избавиться от застрявших бумаг. Он сделал для себя и для нашей фирмы 60 тысяч долларов. Я был одновременно разъярен и обескуражен. Но все это не решало проблемы. Проклинать маклера можно было сколько угодно, но мне-то что делать? Он в конце года получит премию за эту сделку, и это будут мои деньги. Если я продолжу возмущаться, то просто выставлю себя дураком, как если бы я действительно рассчитывал, что клиент сумеет заработать на этих AT & Т. Как можно быть таким идиотом, чтобы поверить маклеру? Лучшее, что мне оставалось, – это сделать вид, что я и сам намеревался уделать клиента. К этому отнесутся с уважением. Это называлось «впарить». Я просто впервые в жизни, сам не понимая того, впарил облигации. Я утратил невинность.
Но что же мне сказать моему немому немцу? «He убивайся так из-за этих 60 тысяч долларов»? «У тебя короткая память, и ты быстро все забудешь»? «Прости, я в этом деле новичок, но похоже, ха-ха, что я тебя поимел!»?
– Алло, прошу прощения за задержку, у нас здесь жуткая запарка, – начал я.
Я так и не смог выбрать подходящий тон для этого разговора и решил держаться бодро-весело. Со стороны, должно быть, это выглядело как нечто среднее между улыбкой решимости и оскалом идиота. Дэш наблюдал за моими эволюциями и смеялся. Теперь в этом не было нужды. Теперь меня гораздо больше беспокоила не ситуация Германа, а собственное положение.
– Я только что говорил с маклером, – деловито объяснял я моему первому клиенту, – и он сказал, что сегодня ночью с облигациями AT & Т что-то не то случилось, но они очень быстро должны подровняться.