– Ты заранее отгородилась от всего, что я предлагаю. Это ясно по твоей позе. Если я и буду помогать тебе, то только тогда, когда ты придешь в себя.
– И как мне, по-твоему, это сделать? Ты рубишь под корень все, на что я потратила несколько лет!
– Я критикую, а не рублю, – вздохнул Лайонел, гадая, как ее успокоить. – Представь, что твой магазин – это живой человек, больной раком. В этом случае тебе необходимо выяснить, где именно у него рак. Тогда ты сможешь его прооперировать и удалишь опухоль, спасая тем самым здоровые органы.
– Наверно.
– В этом и состоит моя задача – обнаружить рак.
– Замечательно. Только имей в виду, что я не позволю оперировать, если не буду согласна с твоим диагнозом. – Эсси нехотя расслабилась, одну руку положила на спинку стула, а другой взяла карандаш со стола. – Почему бы тебе не рассказать о своем трехэтапном плане?
Ладно, поехали. «Как поправить дела в магазине Эсси» – дубль два… Лайонел медленно вздохнул и начал заново:
– Во-первых, твой магазин слишком уютный.
При этих словах мышцы ее шеи напряглись, но она промолчала.
– Чем уютнее себя чувствует покупатель, тем больше вероятность, что он ничего не купит, – объяснил Лайонел.
– Эти две вещи никак между собой не связаны!
– Нет, связаны. Когда покупатели чувствуют себя уютно, они не чувствуют надобности тратить деньги.
– Покупатели, которые чувствуют себя уютно, возвращаются.
– Неуместный довод. Возвращаться они возвращаются, но все равно ничего не покупают.
– Нет, покупают!
– А сегодня не купили. Пока я был здесь, вошли четыре женщины. Они огляделись, проконсультировались с твоими продавщицами, ничего не купили и ушли.
– Не продавщицы, а эксперты по рукоделию. Они сидят на своих местах, чтобы давать людям советы.
– Твои «эксперты по рукоделию» упустили возможность продать товар. Профессиональный работник торговли не отпустил бы клиента без покупки. Сегодня в магазин пришла некая женщина, которая принесла с собой целую сумку пряжи. Она пользуется твоим помещением, за которое ты, между прочим, платишь аренду.
Тратит время твоих «экспертов», которым ты платишь жалованье. И наверняка не собирается потратить и цента в твоем магазине.
– Скорее всего, это была одна из наших постоянных покупательниц. Наверно, она купила у нас пряжу, но теперь хочет заменить ее на другую. Многие женщины часто так поступают.
Приходят, осматриваются, задают пару вопросов. Либо делают покупку, либо нет. Но зато приходят пару раз в неделю. Иногда просто чтобы посмотреть новые поступления. Я хочу, чтобы они приходили и чувствовали себя как дома.