В оставшееся время моего трехдневного пребывания в Бостоне я не мог думать ни о чем, кроме того, что сказал мне мистер Хансикер. Он был прав. До меня не дошло, почему я смог совершить эту сделку. Если бы Клеит Хансикер не проанализировал ее и не растолковал мне, я бы так и продолжал спотыкаться в течение долгих лет. Когда я обдумал то, что он мне сказал, я стал понимать, почему я встречал такое стойкое неприятие моих предложений во время большинства бесед. Я понял, что я просто шел напролом, хотел заключить сделку, совершенно не зная и не пытаясь понять обстоятельств другого человека.
Меня так поразило то, что я использовал этот новый прием, совершенно о нем не подозревая, что мне захотелось немедля вернуться в Филадельфию и снова применить его на практике. Все это заставило меня еще глубже задуматься над Джоном Скоттом и его положением. Вдруг мне пришло в голову, что ему следовало бы позаботиться еще кое о чем, а именно о планировании своего бизнеса на будущее. Он очень подробно рассказал мне, как он приехал в Америку из Ирландии семнадцатилетним парнем, получил место в маленькой продовольственной лавке, наконец открыл свое собственное дело и постепенно создал одно из лучших предприятий оптовой торговли на востоке страны. Естественно, к его отношению к этому делу примешивалась сентиментальность. Это было делом его жизни. Конечно, он хотел бы, чтобы оно еще долго продолжалось после того, как он уйдет из жизни.
В течение тридцати дней после возвращения из Бостона я помог Джону Скотту разработать план того, как ему подключить к делу сыновей и восемь других служащих. Кульминацией стал званый обед, который он устроил в Клубе производителей города Филадельфии для этих ключевых фигур. Я был единственным приглашенным аутсайдером. После обеда мистер Скотт встал и в краткой эмоциональной речи сказал своим друзьям, какое это для него счастливое событие.
— Теперь я завершил планы на будущее, касающиеся двух самых важных дел моей жизни: моего предприятия и зарубежных миссий, которые я основал.
Страхование жизни всех этих ключевых фигур, включая дополнительные суммы на мистера Скотта, которое я провел, в результате принесло мне за один день больше денег, чем я зарабатывал раньше за год.
В тот вечер я в полной мере осознал, какой ценный урок преподал мне Клеит Хансикер. До этого я считал торговлю всего лишь способом заработать себе на пропитание. Я боялся ходить по домам и встречаться с людьми, потому что думал, что надоедаю им. А теперь меня охватило вдохновение! Именно тогда я и решил строить свою карьеру торгового агента по принципу: узнай, что нужно людям, и помоги им достать это.