Как-то утром, читая за завтраком газету, я увидел объявление о его внезапной кончине. Естественно, первой мыслью после прочтения объявления у меня было: «Теперь-то я наверняка заключу сделку!»
Через несколько дней я позвонил президенту компании и договорился о встрече. До этого нас связывали прочные деловые отношения. Когда я приехал на завод, и меня впустили к нему в кабинет, я заметил, что вид у него не такой дружелюбный, как всегда.
Я сел. Он смотрел на меня. Я смотрел на него. Наконец он сказал:
— По-моему, вы пришли поговорить об этом страховании производства, не так ли?
Я только широко улыбнулся. Улыбки в ответ не последовало.
— Что ж, — сказал он, — с этим у нас ничего не получится.
— Вам не трудно будет объяснить почему, Боб?
— Потому что, — объяснил он, — мы теряем деньги. Мы в долгах, терпим убытки весь год. Заключение договора о страховании будет стоить нам около восьми-десяти тысяч долларов в год, так ведь?
— Да, — согласился я.
— Что ж, мы решили, — продолжал он, — не тратить больше денег без абсолютной необходимости, пока дела наши не поправятся.
После нескольких мгновений молчания я сказал:
— Боб, в дополнение к этому, нет ли у вас на уме еще чего-нибудь? Нет ли какой-нибудь другой причины, которая мешает вам претворить в жизнь этот план?
Боб (улыбка начинает играть на его губах). Что ж, да, действительно кое-что есть у меня на уме.
Я. Не расскажете ли, что это такое?
Боб. Это касается двух моих мальчиков. Они закончили колледж и сейчас работают здесь. Они работают в цехе в спецовках каждый день с восьми до пяти и им это нравится! Не думаете же вы, что я настолько глуп, чтобы отдать на откуп свою долю в деле в случае моей смерти? С чем останутся мои парни? Их же могут выгнать, так ведь?
Вот оно что. Первое возражение всего лишь звучало привлекательно. Теперь же, когда я узнал истинную причину, у меня появился шанс. Мне удалось доказать ему, что и в данном случае ему было просто необходимо что-то предпринять. Мы выработали план, который включал и его сыновей. План, который полностью обезопасил их положение, независимо от того, кто умрет первым и когда.
Только эта сделка принесла мне 3860 долларов.
Так почему же я задал человеку этот вопрос? Потому что не поверил ему на слово? Совсем не поэтому. Его первое возражение было настолько логичным и естественным, что у меня не было причин не доверять ему. Я в самом деле ему поверил. Но многолетний опыт научил меня, что в одном случае из двух, за этим может скрываться еще что-то. Доказательством служили мои записи. Так что этот вопрос вошел у меня в привычку, как обычная проверка. Не припомню, чтобы кто-нибудь обиделся на меня за этот вопрос.