Что я делаю, когда высказанное возражение оказывается истинным? Позвольте привести пример. Однажды я обедал в Лиге Союза в Филадельфии с двумя своими друзьями — Нилом Макнилом, младшим коммерческим директором химической компании «Сандос» из Филадельфии, и Фрэнком Р. Дэвисом, агентом по недвижимости, тоже из Филадельфии. Нил сказал:
— У нас с Фрэнком есть для тебя настоящий клиент. Дон Линдсей говорил нам вчера о покупке страховки. Он делает кучу денег, и ты должен продать ему страховок на пятьдесят или сто тысяч долларов. Правда, Фрэнк?
Фрэнк Дэвис отозвался о клиенте с большим энтузиазмом. Он посоветовал мне отправиться к нему на следующий же день утром и сказал:
— И не забудь сказать Дону, что тебя прислали мы с Нилом.
На следующее утро в десять часов я вошел на завод мистера Линдсея на углу Авеню Паскаля и 54-й улицы в Филадельфии. Он производил электроприборы. Я доложил секретарше, что мистер Макнил и мистер Дэвис прислали меня увидеться с мистером Линдсеем.
Когда я входил в его кабинет он стоял в углу с выражением лица, напомнившим мне оскал Джека Демпси перед гонгом, возвещающим о начале поединка.
Я ждал, но он ничего не говорил. Так что начал я:
— Мистер Линдсей, Нил Макнил и Фрэнк Дэвис прислали меня увидеться с вами. Они говорили, что вы собираетесь застраховать свою жизнь.
— Что же это за «?!» такое? — вскричал Линдсей голосом, который наверняка услышали на Авеню Паскаля. — Вы уже пятый страховщик, которого они подсылают ко мне за два дня. Это они так шутят?
Да-а! Был ли я удивлен? Я бы рассмеялся, если бы у этого парня не сыпались искры из глаз. Наконец я сказал:
— Что же вы такого сказали Нилу и Фрэнку, что они подумали, будто вы решили застраховать свою жизнь?
— Я им сказал, что никогда в жизни не страховался! Я не верю в страхование жизни! — с раздражением ответил Линдсей.
— Вы преуспевающий бизнесмен, мистер Линдсей, — сказал я, — у вас, должно быть, есть веские причины не страховать свою жизнь. Не трудно вам будет сказать почему?
— Конечно, я скажу вам почему. — Голос его стал гораздо тише. — Денег мне хватает, и если со мной что-нибудь случится, жене и дочерям денег тоже хватит.
Я помолчал, размышляя над сказанным. Потом:
— Мистер Линдсей, в дополнение к этому, нет ли какой-нибудь еще причины, по которой вы никогда не страховали свою жизнь?
Он. Нет, это единственная причина. Разве этого не достаточно?
Я. Можно задать вам личный вопрос?
Он. Задавайте.
Я. Вы кому-нибудь должны деньги?
Он. Я в жизни не занимал ни у кого ни доллара!
Я. А если бы вы заняли значительную сумму денег, вы бы согласились застраховать свою жизнь, чтобы погасить заем после вашей смерти?