— Я мог бы сказать вам, что этот полис стандартный, и вы бы никогда не узнали, в чем разница, но он нестандартный.
Потом он показал клиенту, в чем разница.
— Однако, — продолжал Коллингс, глядя клиенту прямо в глаза, — я уверен, что этот контракт предоставляет вам необходимую защиту. Хотелось бы, чтоб вы с ним внимательно ознакомились.
Без малейшего колебания клиент сказал: «Я согласен», и тут же выписал чек на оплату за весь год. Наблюдая за Карлом Коллингсом во время беседы, я понял, почему ему верили люди, почему они с такой готовностью проникались к нему доверием. Он заслуживал доверия! Оно светилось в его глазах.
«Нет, но я-то знаю» — эта фраза оказалась ключом к истинному характеру Карла. Всю глубину этих простых слов я никогда не смогу забыть. Величайшим источником силы для меня, несмотря на все превратности судьбы, была вера в мудрость этой философии: не то, что поверит ли в это посторонний, а то, что веришь ли ты в это сам?
Одно время я носил в кармане следующую газетную вырезку, пока она не стала частичкой меня самого:
«Мудрейший и лучший продавец — это тот, кто режет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит своему потенциальному клиенту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если ему не удастся продать в первый раз, он оставит за робой шлейф доверия. Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным или умным разговором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто говорит только правду… что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недоверие… абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше».
Джордж Мэттью Адамс
Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следовать их кодексу. Любой торговый агент только выиграет от этого: «Во всех моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их и оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах, оказал бы себе».
Чтобы завоевать и сохранить доверие окружающих, правило первое гласит: заслужите доверие.
15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
Я приехал в Даллас, штат Техас, в один субботний вечер несколько лет назад со стрептококковой инфекцией в горле. Я не мог говорить. А у меня были запланированы лекции на пять вечеров, начиная с понедельника. Пригласили врача. Он провел лечение, но на следующее утро состояние мое ухудшилось. Казалось, что выступать с лекциями невозможно.