— Поздравляю, Боб!
Пожимая мне руку, он спросил:
— С чем?
Отвечаю:
— Только что прочитал в утреннем номере «Инквайерер» о том, что вам предложили контракт на строительство пристройки к Ю. Джи. Ай. Билдинг.
— А-а, спасибо, — улыбнулся он.
Было ли ему приятно? Что ему оставалось, кроме этого? Я попросил его рассказать мне об этом. Потом я слушал!
В конце я сказал:
— Слушай, Боб, готовя заявку на контракт, ты, видимо, спрашивал заявки у нескольких субподрядчиков, не так ли?
— Конечно, — ответил он.
Тут появляется мое рекомендательное письмо. Вручая ему письмо, говорю:
— Боб, ты, наверно, пообещал заказ тем из субподрядчиков, которые представили недорогие заявки, так ведь?
Улыбаясь, он сказал:
— Да, парочке из них.
Закончив читать письмо, он спросил:
— Что ты хочешь, чтобы я сделал: написал рекомендацию тебе на одном из писем к этим парням?
Я вышел из кабинета с четырьмя рекомендательными письмами к подрядчикам по отоплению, электроснабжению и водоснабжению.
Не всегда бывает удобно человеку давать мне рекомендательное письмо, поэтому я ношу с собой карточку размером 10 х 5 см, на которой написано следующее:
Кому: Герберту Дуеру
Рекомендую
Франклина Л. Беттджера
Гарри Щмитд
Вверху карточки мой друг пишет имя предполагаемого клиента, потом подписывается своим именем внизу.
Если он колеблется, я говорю:
— Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил меня ему, не так ли?
Обычно он отвечает:
— Конечно, представил бы.
После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек.
Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой крутой клиент ответил мне так:
— Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу!
Я спросил:
— Почему?
— Послушайте, Беттджер, — ответил он, — я ненавижу страховых агентов. Я ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. Кто угодно, только не страховой агент!
Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал:
— Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего имени при нем.
— Что ж, — сказал он, — в таком случае, если вы сможете, найдите способ увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает.