Не рычите на собаку! (Прайор) - страница 21

Новый администратор одного грозного босса прикинул, что из его работы может являться подкреплением для босса — например принесение бумаг на подпись, — и старался как можно чаще приурочить это дело ко времени, когда босс не был в ярости. Босс стал спокойнее и, подписывая бумаги, стал даже отпускать шутки. Некоторые люди создают особые типы подкреплений, чтобы заслужить их, другие готовы многим пожертвовать. Аннет, неработающая женщина, имеющая взрослых детей и живущая за городом, была бы практически оторвана от мира, если бы не обилие друзей, которые звонят ей по телефону каждую неделю, а то и чаще, чтобы поделиться новостями.

Это не только соседи или родственники, звонят и многие занятые работающие, женщины, живущие далеко. И я одна из них. Почему же мы все звоним Аннет? Если у вас плохие новости — вы заболели гриппом, у вас грядет ревизия или няня вашего ребенка переехала в Кливленд, — вы получите у Аннет сочувствие и совет; но так поступит и любой друг при хороших же новостях от Аннет получаешь необычайное подкрепление. Сообщите ей, что банк открыл вам кредит, она не просто скажет: «Колоссально!». Она точно расскажет чем вы это заработали и заслужили. «Вот видишь? — откликнется Аннет. — Вспомни, как ты много работала, чтобы обеспечить хорошую сумму кредита. Вспомни все неприятности, которые у тебя были с телефонной компанией и с получением билета на самолет. Это тебе награда; в тебе признали деловую женщину. Для этого надо было делать правильные шаги, и ты их делала. Я просто горжусь тобой!» Невероятно! Это больше, чем одобрение, это подкрепление за прошлые усилия, которые в данное время кажутся в основном неудачами. Аннет принимает хорошие новости не с точки зрения «удачи», а превращает их в подкрепление. Это конечно же подкрепляет вашу склонность звонить Аннет.

Собрания участвующих в распродаже, клубы организации рекламы, курсы Дейла Карнеги, общество контроля за собственным весом, да и большинство организаций, в которых происходит групповое обучение самоусовершенствованию используют в основном влияние подкрепления индивидуума группой. Похвала, медали, церемонии награждения и другие формы группового признания являются мощными подкреплениями, используемыми иногда с большим воображением. Директор фирмы, занимающейся распродажей, желая вознаградить свою «команду» за удачный год, арендовал футбольный стадион, устроил большой праздник для служащих, старших администраторов и членов их семей; он сделал так, что комиссионеры выбегали на поле через туннель для игроков, а на табло под аплодисменты всех присутствующих вспыхивали их имена. Несколько лет назад я посещала курсы хозяйствования Вернера Эрхарда, программа не лишена духа торгашества, но с точки зрения обучения это, как мне кажется остроумное, а часто даже блестящее применение формирования и подкрепления. Программа, называлась, и я думаю справедливо, тренировкой. Руководитель назывался тренером. Целью формирования было лучше познать самого себя, а основным подкреплением были не реплики тренера, а поведение всей группы, не имеющее словесного выражения. Чтобы групповое поведение стало подкреплением, 250 человек, составлявших группу, просили аплодировать каждому выступавшему независимо от того, понравилась ли им речь или нет. Таким образом, с самого начала застенчивые были ободрены, смелые вознаграждены, и все выступления, как проникновенные, так и бессодержательные получили признание группы. Поначалу аплодисменты были не более чем обязанностью. Но скоро они стали действительно коммуникативным средством, выражающим не степень удовольствия, как в театре, а оттенки чувств и значений. Например, в нашей группе, а я полагаю, что такое бывает в каждой подобной группе, был заядлый спорщик, который часто подвергал сомнению то, что говорил тренер. Когда это произошло в третий или четвертый раз, тренер вступил с ним в спор. Всем было ясно, что с точки зрения логики любитель споров на этот раз был в общем-то прав. Но поскольку спор тянулся и тянулся, всем остальным в аудитории было все равно, кто прав. Все 249 человек желали только одного: чтобы он замолчал и сел на место. Правила игры, то есть формирующие правила, не позволяли нам протестовать или сказать ему, чтобы он замолчал. Но постепенно всеобщее молчание дошло до его сознания. Мы видели, что он начинает понимать, что никому нет дела до того, что он прав. Может быть, не всегда надо доказывать свою правоту. Мало-помалу он погрузился в молчание и сел. Группа немедленно разразилась целой бурей аплодисментов, выражавших сочувствие и понимание наряду с сердечным облегчением — очень мощное положительное подкрепление озарения, которое пришло к спорщику. Случаи обучения такого типа, в которых важную роль играют поведенческие аспекты, а не словесное выражение, безумно трудно объяснить постороннему. Эрхард, подобно учителю дзен, часто прибегает к афоризмам; в случае описанного выше спорщика говорится так: «Когда ты прав, с тебя требуется только одно — быть правым». Это значит, что не обязательно нравиться или вызывать другие приятные чувства: только быть правым. Если бы мне пришлось привести этот афоризм на вечеринке, на которой кто-нибудь распинается, человек, окончивший курсы, посмеялся бы, да и любой хороший современный тренер посмеялся бы, но большинство присутствующих решило бы, что я не в своем уме или пьяна. Озарение при тренировке не требует словесного выражения.