Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах (Ткаченко, Ходарев) - страница 62
Сев, не бросайтесь сразу в бой, подготовьте себе плацдарм – достаньте блокнот, ежедневник, ручку, документы, которые вам могут понадобиться в ходе встречи, и т. д. Делайте это не суетясь. Такие действия показывают хозяину кабинета, что пришел серьезный человек для серьезного разговора. Дайте визитку. Лучше всего – просто положите ее на стол в зоне досягаемости оппонента. Его визитку положите перед собой. Это поможет вам не перепутать его имя и отчество. Проверьте наличие адреса электронной почты на визитке и т. д.
Много лет назад в нашей практике был интересный случай. Приезжала делегация китайских бизнесменов. Мы вошли в состав «принимающей» стороны. Интересным был инструктаж, который проводили накануне встречи. Больше всего запомнился пункт про визитки. Для китайца визитка – это имя человека. Неуважительное обращение с ней – страшное оскорбление. Визитку надо брать двумя руками, аккуратно класть на стол и удерживать перед собой в ходе переговоров. Недопустимо: прятать визитку в карман или ежедневник, загибать уголки, крутить в руках… Очень правильные рекомендации!
«Человек» и «Сотрудник»
Любой человек имеет свои потребности и интересы. Когда он устраивается на работу, к его интересам добавляются интересы организации, которые он должен отстаивать как свои собственные. Таким образом, представителя организации можно сравнить с айсбергом, у которого есть надводная часть – это требования к нему как к сотруднику, и подводная – пресловутый «человеческий фактор»: его личные интересы, эмоции, ожидания, обиды (рис. 13).
Каждый из нас, если он является наемным сотрудником, должен делать все предписанное в целях процветания организации, в частности соблюдать должностную и прочие инструкции, в ходе переговоров стремиться к получению наиболее выгодных условий и т. д. И все могло бы быть хорошо – пришел человек на работу, его обучили, дали инструкции, и он, как заправская шестеренка, начал себе крутиться, двигая соседние шестерни и таким образом внося свой вклад в дело процветания организации. К сожалению, а для кого-то – к счастью, не все так просто.
Рис. 13. «Человек» и «Сотрудник»
Как и в случае с айсбергом, у которого верхушка – это лишь малая, видимая часть, у человека работа – небольшая часть устремлений, мыслей, желаний. В зависимости от карьерных амбиций она может быть чуть больше или чуть меньше. Люди, в сознании которых «сотрудник» берет верх над «человеком», – маньяки-трудоголики – практически не встречаются на наемных должностях. Этот редкий вид чаще всего работает на себя – открывает свое дело.