► Повышенное личное внимание к оппоненту. Традиционный «карнегиевский» подход предписывает знакомство с такими сторонами личной жизни оппонента, как семейное положение, проблематика родственных отношений, хобби и интересы.
► Статусные несоответствия. Следует «ненароком» завышать служебное положение оппонента – поиграть на струнах его самомнения. Примерно как в ситуации, когда мы на дороге обращаемся к лейтенанту ГИБДД, «по ошибке» назвав его капитаном.
► Апелляция к «профессиональным самооценкам». Осторожно воздействуйте на оппонента, завышая его заслуги, профессиональные качества и достижения. Это весьма типичная лесть. Ролевые профессиональные устремления, выявляемые в оппоненте, могут рассказать о его слабых сторонах.
Действие второе – разведка удовлетворенности сотрудника текущим положением вещей
Здесь необходимо выяснить следующие аспекты профессиональной деятельности оппонента:
► финансовое положение;
► лояльность к организации;
► удовлетворенность заработной платой и системой оплаты труда;
► удовлетворенность отношениями с руководителем;
► удовлетворенность условиями труда.
Это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Также интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все, кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 11.
Таблица 11. Разведка удовлетворенности сотрудника
Данная таблица – не более чем пример, иллюстрирующий общий подход к разведке удовлетворенности и отношения человека к своей организации. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать, и, конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».
ИЗ ДОСЬЕ
Интересна история вербовки подполковника (в дальнейшем генерал-лейтенанта) ГРУ Дмитрия Полякова. В 1961 году, когда Поляков начал работать в нью-йоркской резидентуре ГРУ, в США свирепствовала эпидемия гриппа. Его младший ребенок простудился, получил осложнение на сердце, и спасти его могла только срочная операция. Поляков попросил руководство резидентуры оказать материальную помощь, чтобы оперировать сына в нью-йоркской клинике, но получил отказ, и младенец умер.
Этим не преминули воспользоваться вербовщики ФБР. Буквально на следующий день после смерти ребенка они сделали озверевшему от несправедливости судьбы и своего начальства разведчику предложение о сотрудничестве. Поляков принял его безоговорочно