• определить основные позиции стратегии компаний-конкурентов.
В частности, одним из способов (как оказалось впоследствии, наиболее эффективным и наглядным) было качественное сравнение компаний на мебельной выставке.
Работа по оценке конкурентов велась по оценочным листам. Для того чтобы оценить работу менеджеров на стенде, также были специально разработаны легенда и вопросник.
Участники (эксперты): специалисты и проектные менеджеры консалтинговой компании, а также некоторые сотрудники компании-заказчика.
На основе проведенной работы заказчику был предоставлен сводный отчет, включающий предложения и изменения, которые необходимо внести в регулярную работу компании, а также учесть при подготовке к следующей выставке.
В результате на основании предложений было сделано следующее:
• введены жесткие правила для работы менеджеров в торговом зале (затем на выставочном стенде);
• ужесточен контроль за работой менеджеров в торговом зале;
• подготовлен профессиональный каталог товаров;
• внесены изменения в ассортиментную политику компании;
• усовершенствована система представления товаров (мебели);
• ликвидировано отставание в части маркетинга;
• подготовка к следующей выставке велась более тщательно и заблаговременно, поэтому не допущены ошибки предыдущей;
• введены правила работы менеджеров на стенде, их местоположения;
• на следующей выставке компания получила приз за лучший стенд;
• экономический отдел компании, подводя итоги года, констатировал увеличение оборота в среднем за год на 60 %; после второй выставки – на 80 %;
• главное достижение – в дальнейшем компания самостоятельно осуществляла подготовку и ведение работы с конкурентами. И надо признаться, что ей сопутствовал успех[30].