– форсировать продвижение на рынок новой продукции – кабеля NYM;
– продемонстрировать образцы продукции ОАО «Севкабель»;
– найти потенциальных корпоративных клиентов;
– оценить сильные и слабые стороны конкурентов – заводов-изготовителей;
– выявить дилеров отечественных и зарубежных фирм;
– провести переговоры с потенциальными поставщиками сырья и материалов;
– раздать информационные материалы; – раздать прайс-листы и образцы кабеля NYM;
– провести презентацию предприятия; – получить любую ценную награду и грамоту. Все поставленные руководством предприятия цели по участию в выставке были достигнуты.
ПРИМЕР 1.2
Несколько лет тому назад я консультировал одну санкт-петербургскую полиграфическую фирму. Владельцу, исходя из поставленной задачи, было предложено принять участие в выставке, которая должна была состояться в городе Новокузнецке.
Консультантом и собственником были сформулированы следующие цели при работе на выставке:
– заявить о себе (данной полиграфической фирме) на рынке Сибири;
– найти потенциальных клиентов;
– найти потенциального дилера и подписать с ним протокол о намерениях по совместной деятельности;
– провести презентацию данной полиграфической фирмы;
– посетить презентации фирм, для которых может представлять интерес полиграфическая продукция фирмы;
– выявить конкурентов и собрать о них информацию;
– оценить сильные и слабые стороны конкурентов;
– определить ориентировочную емкость рынка полиграфической продукции;
– реализовать на выставке готовую полиграфическую продукцию фирмы на определенную сумму.
ПРИМЕР 1.3
Иногда некоторые фирмы участвуют в выставках исключительно ради имиджа. Но это не самый верный путь.
Хрестоматийный пример, когда компания АФК (производство мягкой мебели) на одной из выставок решила сделать ставку только на имидж и оформила свой павильон в стиле первых пятилеток. В частности, обклеила его советскими газетами и плакатами того периода. Эта акция привлекла много оптовиков и простых посетителей. Однако почти все они остались разочарованными, потому что компания вообще не намеревалась с ними работать: ее представители отправляли оптовиков в главный офис компании, а рядовых покупателей в магазины, в которых была представлена их продукция.
Основные цели, ради которых компании участвуют в выставках, можно свести фактически к трем важнейшим направлениям:
– поиск новых партнеров и клиентов;
– формирование или поддержание имиджа;
– маркетинговая разведка.
Лучше всего, если компания уделит максимум внимания всем этим направлениям, иначе можно упустить хорошие возможности выставки.