– порядковый номер;
– Ф. И. О.;
– фирма;
– должность;
– контактная информация;
– содержание переговоров;
– примечание.
Кроме того, целесообразно иметь журнал для отзывов, причем после занесения отзыва всегда интересоваться, не будет ли возражений, если данное мнение будет опубликовано в печати или рекламных буклетах и листовках.
Продажи на выставке
Методы, приемы и способы продажи на выставке по сравнению с обычной продажей имеют некоторые различия:
– продажи происходят на «нейтральной территории»;
– процесс продажи очень сильно ограничен во времени;
– внимание клиента рассредоточено, так как вокруг довольно много интересного;
– время на сбор, анализ и обработку информации для принятия решения минимально;
– количество посетителей и, возможно, покупателей велико;
– возможности демонстрации и проверки товара в действии ограничены.
Более подробный материал по данному параграфу можно найти в статьях автора.
Приемы завершения беседы
Длительность разговоров с посетителями, как правило, незначительная, однако в некоторых случаях беседа может превысить допустимое время, например, когда скопилось некоторое число посетителей. Необходимо дать понять языком жестов или словами, что время расставания уже подошло.
Например, измените позу, сожмите ладони, вручите ему сувенир или образец. В это время не встречайтесь с ним взглядом, и собеседник поймет намек. При прощании с «занудой» можно сказать: «Спасибо за внимание. Наш разговор, мне кажется, затягивается. Это моя визитная карточка, позвоните мне, пожалуйста». Все жесты и фразы целесообразно заготовить заранее. Главное, что это должно быть естественно!
Что уносит клиент с выставки
Участники выставки заинтересованы в том, чтобы посетители унесли с собой раздаточный материал (сувениры, буклеты). Но, к сожалению, специалистам известно, что значительное количество всех собираемых на выставке материалов выбрасывается при уходе с ее территории. По статистике 75 % полученного на выставке материала выбрасывается даже до момента ухода из выставочного зала, поэтому предлагаем некоторые рекомендации, которые помогут вам снизить затраты на полиграфическую продукцию:
– не делайте дорогостоящие проспекты и буклеты;
– не раздавайте проспекты и буклеты всем подряд, а только постоянным и потенциальным клиентам;
– всем остальным заинтересованным лицам предлагайте выслать проспекты и буклеты по почте;
– недорогие сувениры раздавайте всем желающим.
Особое внимание уделите сувенирной рекламе. Ручки, как правило, используются в среднем три-четыре месяца, папка – полгода, календарь – год. Весь этот период сувениры будут напоминать о вашей фирме.