Оценка результатов работы
Оцените степень достижения целей, поставленных фирмой для данной конкретной выставки. При оценке результатов работы целесообразно рассматривать отдельно коммерческий и некоммерческий результат.
Участие фирмы в выставке можно рассматривать как инвестиции, поэтому после ее завершения необходимо определить и сравнить затраты с полученными результатами.
Подготовьте отчет о постоянных и вновь появившихся клиентах.
Через каждые 3,6 и 9 месяцев после окончания выставки оценивайте экономическую эффективность участия в данной выставке. Для расчетов используйте количественные оценки, которые получили во время работы на выставке и в послевыставочный период.
Важно отметить, что окончательные результаты от участия в выставке могут иметь задержку до 9-12 месяцев.
Первой и обычно самой главной количественной характеристикой является число посетителей, которые побывали на вашем стенде.
Второй важной характеристикой является число категорий.
Третьей не менее важной характеристикой является количество посетителей по каждой категории.
Все три перечисленные характеристики, как правило, определяются независимо от целей участия в выставке.
Определите суммарные расходы по первому и второму этапам выставки:
– подсчитайте количество продаж, совершенных по результатам выставки;
– определите стоимость одной продажи, разделите суммарные расходы по выставке на количество продаж;
– определите стоимость одного установленного контакта, разделите суммарные расходы по выставке на количество собранных анкет.
Оцените, каких качественных результатов вы достигли на данной выставке:
– определите, какие экспонаты привлекли наибольшее внимание и какие не пользовались успехом;
– решите, что необходимо сделать, чтобы улучшить экспозицию;
– подсчитайте, насколько эффективны были контакты с организаторами выставки;
– заметьте, кто из ваших конкурентов участвовал в выставке и посетил ваш стенд;
– зафиксируйте, какие новые методы и приемы работы на выставке использовали ваши конкуренты.
В последнее время для оценки экономической эффективности участия в выставке используется комплексный коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ). Как правило, КОИ включает следующие показатели:
– затраты на установление контактов (разделите суммарные расходы на выставку на общее число установленных контактов);
– затраты на посетителей (разделите суммарные расходы на выставку на количество посетителей стенда);