Поэтому многие цели маркетинга могут быть достигнуты при участии фирмы или индивидуального предпринимателя в выставке, где обеспечивается встреча с потенциальными покупателями. Важно подчеркнуть, что, несмотря на затраты по организации выставки, только она обеспечивает возможность взаимодействия между покупателями и продавцами за очень короткий отрезок времени.
На выставке осуществляется непосредственное восприятие нового товара или услуги, а реакция посетителей является ценнейшей информацией для изучения рынка.
Довольно часто на выставке и особенно на ярмарке посетители могут приобрести товар или получить услугу, что является привлекательным событием.
Все эти факторы показывают значительную роль выставки как важного, уникального инструмента маркетинга.
103 возможные цели участия в выставках
Сьюзан Фридман в своей книге[2] отметила, что существует 90 причин для участия в выставках. Однако целей участия в той или иной выставке может быть больше. Для принятия решения участвовать в конкретной выставке можно составить перечень и оценить степень важности этих причин.
Предлагаю воспользоваться предложенным списком 103 потенциальных причин, а при желании его дополнить. Каждая причина – это, возможно, одна из ваших целей участия в данной выставке.
1. Продемонстрировать новые товары.
2. Продемонстрировать новые услуги.
3. Встретиться лицом к лицу с покупателем.
4. Встретиться лицом к лицу с потребителем.
5. Войти в контакт с предварительно намеченной целевой группой клиентов.
6. Привлечь клиентов, имеющих особые запросы.
7. Встретиться с покупателями, контакт с которыми в обычных условиях был бы невозможен.
8. Узнать ранее неизвестные факторы, влияющие на спрос.
9. Дать покупателям возможность сравнить ваши товары с товарами других поставщиков.
10. Познакомить клиентов с сотрудниками, ответственными за техническую политику фирмы.
11. Сократить затраты времени на процесс продажи.
12. Осуществить немедленную продажу.
13. Опробовать новый имидж фирмы.
14. Создать имидж фирмы.
15. Поддерживать контакт с клиентом.
16. Найти потенциальных клиентов.
17. Отобрать наиболее вероятных покупателей.
18. Представить новые товары или услуги.
19. Продемонстрировать в действии громоздкое оборудование, которое иначе трудно показать клиенту.
20. Понять проблемы клиента.
21. Решить проблемы клиента.
22. Оценить новые возможности применения товара.
23. Организовать презентацию товаров, находящихся в стадии разработки.
24. Организовать презентацию услуг, находящихся в стадии проработки.
25. Оценить реакцию клиентов на товары.