Менталитет Выигрыш/Проигрыш неконструктивен, потому что, хотя я, вроде бы, одержал над вами верх, ваши чувства ко мне серьезно пострадали. К примеру, если я - поставщик вашей компании и на переговорах протаскиваю выгодный для себя контракт, в данный конкретный момент я в выигрыше. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Кратковременная победа обернется для меня долговременным поражением. Таким образом модель В/П в долгосрочной перспективе чревата П/П.
Если я руководствуюсь принципом П/В, вы как будто получите то, чего добиваетесь на данном этапе. Но как это отразится на нашем дальнейшем сотрудничестве? После того, как вы оказали на меня давление, я уже не горю желанием доставить вам удовольствие. Мои раны саднят при каждой встрече. При первой же возможности я переметнусь к вашему конкуренту, и мы оба проиграем. В сущности, П/В нежизнеспособно в любых обстоятельствах.
И если, полностью сосредоточившись на В, я не приму в расчет ваши интересы, это также подорвет основу продуктивного сотрудничества.
В долгосрочной перспективе проигрыш любого из нас означает проигрыш обоих. Вот почему В/В - единственная реальная альтернатива в условиях взаимозависимой действительности.
* * *
Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:
- Стивен, идея Выигрыш/Выигрыш весьма привлекательна, но нереалистична. В мире бизнеса действуют законы джунглей. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.
- Отлично, - ответил я.Попробуйте применить к покупателю принцип Выигрыш/Проигрыш. Это реально?
- Ну… Нет.
- Почему?
- Я попросту потеряю покупателей.
- Хорошо. Следуйте схеме Проигрыш/Выигрыш: отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?
- Нет. Без прибыли нет торговли.
Мы разобрали оставшиеся варианты, и оказалось, что, действительно, Выигрыш/Выигрыш - самый реалистичный подход.
- Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник.Но не с поставщиками.
- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?
- Недавно мы возобновили переговоры об условиях аренды торговых помещений, - сказал он.Мы проявили подход Выигрыш/Выигрыш - были открыты, разумны и доброжелательны. Заметив слабину, они тут же обобрали нас подчистую.
- Что заставило вас проявить подход Проигрыш/Выигрыш?
- Вы не поняли. Мы как раз руководствовались принципом Выигрыш/Выигрыш.
- Вы, кажется, сказали, что вас ограбили подчистую?
- Точно.
- Другими словами, вы проиграли?