Прием второй: «У нас самые низкие цены».
Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:
«У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука — не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?»
Суть приема — подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.
Прием третий: «Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс».
Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.
Но по всему видно, что окончательно еще не решил — сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:
«Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса — вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик — она достанется вам.»
Суть приема — создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.
Прием четвертый: «Пусть товар побудет у вас до завтра».
Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:
«Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить — оставите, нет — вернете.»
Суть приема — за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.
Прием пятый: «Цены будут расти».
Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:
«Берите блок — на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали — уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.»
Суть приема — подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.
Прием шестой: «Я сам купил себе эту вещь».
Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:
«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».
Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.
Прием седьмой: «Это вещь эксклюзивная».
Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:
«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»
Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.