Прием восьмой: «Мы даем гарантию».
Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:
«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»
Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.
Прием девятый: «Эта вещь лучше».
Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:
«Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.»
Суть приема — сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.
Прием десятый: «У нас сейчас скидки на товары».
Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:
«У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.»
Суть приема — подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.
Прием одиннадцатый: «Эти вещи ценят профессионалы».
Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:
«В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете — у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.»
Суть приема — ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.
Прием двенадцатый: «Эта вещь вам идет».
Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:
«Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут — они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!»
Суть приема — комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.
Прием тринадцатый: «Эта вещь многим не по карману».
Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:
«Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!»
Суть приема — дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.
Прием четырнадцатый: «Посмотрите товар в действии».
Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает: