«Посмотрите, как работает вот эта новинка».
Суть приема — показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.
Прием пятнадцатый: «Вспомните свое детство».
Покупательница никак не может определиться — купить ли ей столь дорогую посуду как «Цептер» или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:
«Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приготовленную в русской печи. Вспомните свое детство — вы же наверняка бывали в деревне!»
Суть приема — вызвать у клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать их вновь.
А напоследок — анекдот.
Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец обхаживает покупателя:
— Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке — это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.
Тот купил.
— А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.
Тот купил и уехал, довольный собой.
Менеджер поздравляет продавца:
— Ну, ты молодец — начал с удочки, а закончил джипом!
— С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я говорю: «Раз дома ловить нечего — съездил бы на рыбалку!»
ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ
В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают.
Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, это то, что когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.
Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях.
Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели. А слабости у них те же, что и у всех. И грех этим не воспользоваться.
Превосходство, великодушие, жадность — все эти кнопки срабатывают, если умело на них надавить. Великодушные легко ловятся на лесть. Жадному можно сказать: «Ну что ты, как крохобор, мелочишься!» Короче, любой замок можно открыть простой отмычкой.
А чтобы уверенно чувствовать себя в роли покупателя и не кусать локти после невыгодной сделки, следует усвоить шесть основных правил работы с продавцами.