Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т. с. выступать в роли коучера (от англ, coach— инструктор, тренер).
3. Станьте коучером для торгового представителя на районе
Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).
СВ: Цель визита в торговую точку?
ТП: Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.
СВ: Какую конкретную сумму необходимо забрать?
ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.
СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ?
ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?
Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.
В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.
После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:
СВ: Итак, вспомним, какая у нас была цель?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Что мы достигли?
ТП: Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ.
СВ: Что помешало тебе достичь цели?
И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»
4. Проведите обратную связь
В конце рабочего дня задайте два вопроса:
1. «Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте… Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1–2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.
2. «В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе.