2. Почему ваш клиент не покупает? Купите ли вы услугу у той организации, которой вы не доверяете? 40 % успеха продаж зависит от того, сможете ли вы завоевать доверие у вашего потенциального клиента. Об элементах завоёвывания доверия см. «Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера».
3. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, вы сможете узнать, что он и не продают, или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.
Чтобы ответить на эти вопросы, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3»:
• назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу;
• назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу только у вас;
• назовите 3 причины, по которым потенциальный клиент должен купить данную услугу только у вас.
3. Научите свой персонал правильной коммуникации и уверенности в своих поступках
Для этого вы сможете воспользоваться ответом на вопрос: «Как выработать в себе уверенность?».
4. Научите свой персонал договариваться о схеме работы, а не об отсрочке платежа
Пример ведения беседы торгового представителя с заказчиком: «Я хочу договориться с вами о схеме нашей работы. Она состоит в том, что я появляюсь у вас каждый вторник с 15.00 до 15.30, для того чтобы оформить новый заказ и забрать деньги, кстати, сегодня мы сделали заказ на 1598 у. е., которые вам необходимо будет вернуть в следующий вторник в 15.00. Вас устраивает такая схема работы?».
Обязательно нужно спросить, действительно ли устраивает такая схема работы. После этого заказчик отвечает: «да», «нет» или «посмотрим». Здесь очень важно получить от заказчика утвердительный ответ. Об этом подробно вы сможете узнать в любой литературе, посвященной теме «Как работать с возражениями». Со своей стороны, предлагаю тренинг для торгового персонала, где рассматриваются практические вопросы работы с возражениями заказчика.
Памятка менеджеру о том, как построить систему возврата денег:
1. Войдите в список приоритетных поставщиков заказчика.
2. Научите свой персонал «правильной» продаже.
3. Научите персонал договариваться о схеме работы с заказчиком и контролируйте это.
4. Научите свой персонал быть «сильным» звеном.