Реклама и рекламная деятельность (Шевчук) - страница 49

•потребители, которым предоставляются такие формы поощрения покупок, как:

• скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;

• дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам, которые дают определенный процент скидки;

• сезонные скидки;

• распродажа устаревших моделей товара;

• скидки на новый товар при условии сдачи старого;

• купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;

• подарок за покупку определенного количества единиц товара;

• предоставление кредита;

• рассрочка платежа;

• сервисное обслуживание;

• бесплатная транспортировка и монтаж;

•торговые представители, дополнительными стимулами покупки для которых являются:

• скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;

• предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;

• премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

• конкурсы для дилеров;

• обеспечение рекламной поддержкой;

• организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;

•собственный персонал, покупки со стороны которого поощряются такими стимулами, как:

• премии лучшим торговым работникам (материальные, предоставление дополнительных дней для отдыха);

• организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

• организация различных конкурсов;

• курсы повышения квалификации, тренинги;

• моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).

1.Личная продажа — деятельность, основанная на работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации (подробнее в книге Шевчук Д.А. Мастер продаж. Самоучитель эффективной работы с клиентами. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009).

2.Личная персональная продажа — беседа о товаре, проводимая продавцом с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаше всего осуществляется в следующих формах.

• торговый агент контактирует с одним покупателем;

• торговый агент контактирует с группой покупателей;

• группа сбыта контактирует с представителями покупателя;

• проведение торговых совещаний и семинаров.

3.Метод личных продаж имеет следующие плюсы:

• прямое общение, в процессе которого обычно нет посредников;

• наличие обратной связи, что позволяет по ходу видоизменять коммуникацию и делать ее более эффективной;

• долговременные отношения коммуникатора с покупателем.

Главный недостаток метода состоит в том, что это – дорогой вид коммуникации (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией).