Поэтому продавец должен, быстро поприветствовав, без промедления перейти к очевидно интересующему клиента вопросу.
Изложение основной потребности клиента.
Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к его проблемам. И любому клиенту будет интересно деловое предложение лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями. К сожалению, в реальной жизни продавцы часто или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных (см. предыдущие примеры).
Клиент готов воспринимать все, что собирается изложить продавец, до тех пор пока это отвечает его насущным интересам.
Об этом всегда должен помнить продавец, планируя продать что-либо клиенту, т. е. прежде всего продавец должен изучить потребности своего покупателя и ясно себе представить, каким образом можно удовлетворить их. Это действительно очень важный момент, и я делаю акцент на нем в очередной раз.
Легче всего это сделать, поставив себя на место клиента, начав думать над выявленными проблемами рекламодателя от его лица.
Справиться с этой задачей продавцу поможет также знание общечеловеческих потребностей. Именно ими руководствуется каждый человек при принятии как бытовых, так и деловых решений.
Вы помните, общечеловеческие потребности представляют в виде пирамиды.
Продавец должен выполнить три основных шага:
1) выделить характеристики своего товара или услуги;
2) выявить потребности клиента;
3) преподнести характеристики своего товара или услуги как выгоды, удовлетворяющие выявленным потребностям клиента.
Не забывайте, что мотивы у конкретных представителей покупателя могут отличаться, причем весьма существенно, хотя бы в зависимости от должности, которую они занимают в своей компании. Но ведь и мы с вами подготовили несколько вариантов предложений, не так ли?
Приведу еще несколько примеров заявлений менеджера, увязывающих потребности клиента и выгоды, получаемые им от сотрудничества с продавцом (в нашем случае – рекламным агентством полного цикла услуг):
1) «вы сэкономите деньги на изготовлении оригинал-макета, если закажете у нас оформление транспорта...»;
2) «целевая аудитория вашего товара по результатам недавно проведенных исследований смотрит именно этот телеканал...»;
3) «размещение рекламы вашей компании на общественном транспорте охватит максимальное количество вашей аудитории при минимальных затратах...»;
4) «с помощью проведения данной акции стимулирования сбыта вы достигнете вашей целевой аудитории самым эффективным путем...».
Суть коммерческого предложения.