«Пока вы спали».
Если времени на выработку командного голоса нет, не беда. Добавьте к своему голосу нотки интриги и нетерпения. После приветствия секретаря заявите: «Я хочу поговорить с Иваном Ивановичем по вопросу поставки оборудования». Невдомек ей, что не было ни переговоров, ни факта оплаты. Главное, чтобы вы в это верили, и ваша уверенность, как по проводам, пойдет к людям. Как вариация данного метода может пройти просьба соединить по личному вопросу (представившись по-свойски и добавив голосу томности). Как говорится: «Служебные дела решаются в первую очередь, а личные – немедленно!» Поэтому секретарь скорее всего, не рискнет препятствовать, а Иван Иванович должен взять трубку до того, как вспомнит, кто же такая Наташа Акулинкина, звонящая ему по личному вопросу. Этим приемом часто и успешно пользуются мои менеджеры по продажам, в основном женского пола. Опасность – обманутый в ожиданиях босс. Особенно, если у него отсутствует чувство юмора. Тогда ваше общение просто обязано компенсировать ему этот обман.
«Назойливый исполнитель».
Здесь придется играть роль человека, которому доверена миссия по донесению очень важной информации до конкретного лица. Вы как будто несете секретный пакет и должны передать его в руки самого главного. Всех остальных вы просто не замечаете. При этом вы можете пытаться брать в союзники тех, с кем приходится общаться, пока не доберетесь до самого. Пусть они тоже проникнутся вашей миссией. Общаясь с промежуточными звеньями, можно позволить себе определенную степень наглости. Например, если секретаря не впечатлили ни ваша миссия, ни название вашей организации и она вопрошает: «Что передать Иван Ивановичу?», можно парировать: «Если бы я хотел говорить с вами, то не спрашивал бы Ивана Ивановича».
Этот метод подойдет также для ситуаций, когда имя и должность лица неизвестны. «Кто у вас принимает решения по вопросу рекламы? У меня для него важная информация!»
При попытке секретаря ответить вопросом или предложением отправить информацию по факсу следует ответ: «Я правильно понял, что именно вы принимаете решение по данному вопросу?»
Если это не так, люди сразу отвечают: «Нет!» – и гораздо проще отвечают на следующий ваш вопрос:
– А кто?
– Иванов. (Или называют должность.)
– Вот и соедините меня с ним, а он примет решение!
Прохождение всех заградительных редутов не должно отнять у вас много сил, иначе ваша победа будет пиррова. Ведь только теперь, когда вы вышли на человека, который и будет принимать решение по вашему вопросу, вы вступили в главный бой. Его исход и предопределит ваше будущее как менеджера по продажам.