Умение продавать - это тоже искусство (Снежинская, Земсков) - страница 73
9) готовьтесь к встрече заранее и предположите несколько вариантов развития беседы, используя информацию, полученную по телефону, и ваш профессиональный опыт. Очень трудно импровизировать, да и зачем все это, когда можно подумать заранее и попасть в точку. Работайте головой, а не интуицией, сердцем или еще чем-то другим, думайте и добивайтесь цели!
10) готовьтесь к тому, что возражения – неисчерпаемый ресурс для отказа, они будут появляться снова и снова, лишь бы протянуть время или сохранить деньги. Старайтесь определять – пустышка клиент или нет (под пустышкой понимается клиент, который никогда не станет вашим клиентом, а просто крадет ваше время). Если возражения надуманные, не старайтесь разбить этот камень: если даже и разобьете, появится новый. Уходите и не расстраивайтесь: это был не ваш клиент. Если возражения разумны, тогда смело кидайтесь в бой, потому что разум движет бизнесом и хорошей продажей. Радуйтесь – перед вами рациональный человек, которого можно убедить хорошими доводами;
11) возражение клиента можно предупредить, ответив на него заранее. Это еще один из способов заставить клиента растеряться и принять ваш товар.
Пути преодоления возражений можно представить следующим образом.
Итак, вы можете:
1) превратить возражение в вопрос;
2) отложить ответ на возражение;
3) вернуть возражение клиенту бумерангом;
4) задать вопросы по существу возражения;
5) напрямую отрицать возражение;
6) косвенно отрицать возражение;
7) предвосхитить возражение;
8) противопоставить что-либо возражению;
9) получить ответ на возражение от третьего лица.
Все это время мы говорили о тех возражениях, которые встречает менеджер при первой встрече или при телефонных переговорах.
Но ведь существует и другой вид возражений – возражения при покупке.
Это абсолютно другая форма препятствия, которую нужно решать другим путем.
Когда вы уже провели презентацию своего товара и видите, что клиент относительно лояльно относится к вашему предложению, вполне нормально, что мгновенно принять решение ему трудно. Что делать?
В этом случае рекомендуется использовать прием активного слушания. Он заключается в том, чтобы не говорить самому, а заставить разговориться самого клиента путем вопросов по существу, которые требуют развернутого ответа.
Например:
– Какой вид рекламы вы предпочитаете?
– Расскажите о проводимых рекламных акциях?
– Каково ваше мнение о последней рекламной кампании?
– Как вы определяете эффективность рекламы?
– Почему вы считаете, что реклама в вашем случае неэффективна?
Получая развернутый ответы на задаваемые вопросы, вы можете сформировать определенное мнение о клиенте, его вкусах, предпочтениях и пожеланиях. Все это делает вас сильнее при деловых переговорах.